国货崛起正当时
有业内人士分析，今年的双十一是一个“进入存量市场加少许增量阶段”的拐点。
这也意味着，今年看似安静的双十一的背后，是更加激烈的业内竞争：以天猫京东为代表的传统电商纷纷发力直播，开始做内容抢流量；而以快手抖音为代表的新势力开始布局品牌与供应链。电商高增速时代结束，行业进入精细化发展的新阶段。
对电商行业来说，只用“折扣”引流的时代已经翻篇，更细致的用户运营，甚至反哺供应端的综合能力，正在成为当今电商玩家的必备技能包。
直播电商是个“绣花活”
直播电商，本质上是电商精细化发展的产物。
根据星图数据显示，今年双十一直播电商销售额为1814亿元，同比大涨146.1%，势头正猛，重内容重运营的直播电商正在赶超传统电商平台。以直播电商行业的龙头企业辛选集团为例，今年双十一期间，辛选30余名主播直播近百场，为1600多个品牌带货，SKU超3万，累计带货1.16亿单产品，其中销售额破亿的直播就有18场。
热闹的直播间
“3,2,1，上链接！”提到直播电商，很多人的第一印象都是喜气洋洋的主播和热闹的直播间气氛。但这种看似“冲动”的消费氛围中，细致入微的运营才是决胜的关键，直播电商是个“绣花活”，尤其是在选品阶段。
据辛选提供的数据，截至目前已与7000多家品牌达成合作。商品最终能否出现在直播间里，还需要经过一系列选品流程。首先需要辛选招商端的三层审核，之后进入品控与核价的阶段。这个阶段中，辛选将把控产品品质，分解价格构成。如不符合标准，辛选会和厂商协商调整，直到商品或价格机制符合选品标准后，才会在直播间中和用户见面。
今年双十一，朴茗雪品牌在辛选直播间里单场卖出300多万包螺蛳粉。创始人钟际权表示，作为在食品行业摸爬滚打十几年的老兵，在辛选选品品控团队来验厂选品时，第一反应竟然是“挺慌的”。
朴茗雪品牌是广西南宁嗨起来网络科技有限公司的旗下品牌，嗨起来以广西地区地域性特色食品为主，打造出多款网红零食产品，各大直播间中热卖的“海鸭蛋”“螺蛳粉”等，很多都是出自这家食品公司的产品。
“我们做食品很多年了，所有的产品指标都符合国家标准，包括南宁当地的食药监局、工商质监部门都认可我们的产品。但当辛选团队来选品时，他们对品质的要求要更上一层楼。”钟际权说。
以一包水煮螺蛳粉为例，从基础的食品安全等级到产品规格包装，辛选都有着严格的供货要求。首先是食品安全，除了满足当地食药监局的标准之外，辛选在与食品安全、膳食均衡相关的指标上提出更高的要求。
产品规格包装上，辛选会根据自有用户的调研反馈，建议供货商生产更人性化的规格。比如拿螺蛳粉来说，300g的生重刚好适合家用单人厨具烹饪，加入500ml热水就足够泡开。
基于用户反馈定制的螺蛳粉包装
“作为食品供货源头厂商，我们对零售食品的规格指标并不敏感，工厂当然愿意卖大货，成斤卖甚至成吨卖、成车皮地卖，但这很显然不是零售的路子。”钟际权表示。“辛选会根据用户的食用场景，比如工作加餐、居家简餐等等，给我们建议最适合的零售规格，很直接地告诉我们，一包做成多少克，更好卖。”
在辛选直播间里，每个产品都会经历这样一轮严格的品控筛选，精细到生产与包装的每一个环节的“绣花活”，是选品团队的日常。
以用户为中心的精打细算
毋庸置疑，双十一的核心仍是价格。一般来说电商与厂家会谈判“薄利多销”的形式，也就是各种打折。但随着品牌方对用户沉淀需求的提升，以及各厂家生产方式与库存的逐步优化，“让利”早已不是可持续的解决方案。
辛选直播间中的性价比是全网闻名的，这当然得益于辛选高达6000万的核心消费用户基数。但辛选之所以能在激烈的比价竞争中抢占身位，靠的是核价团队的理性谈判决策。
那谁来定商品是否具备性价比呢？——一线从业者专家。据了解，辛选的核价中心团队成员来自于各个行业，大多数是曾经从事设计、开发、采购、生产等一线管理人员，同时具有15年以上的从业经历，精通各类产品结构及生产工艺，能准确核算出原材料成本、制造成本，独立完成产品核价。
根据零售品类规模的大小，辛选的核价部门还细分为服装部、箱包部、鞋配部、食品部、电器部、饰品部、包材美妆部、日用百货部等部门。服装专业出身的审面料，食品专业出身的审配料。除此之外，辛选的核价师不仅仅是依赖于行业经验，还会不定期去走访市场，做数据调研。谈价，内行说了算。
“辛选会非常专业地分析产品构成，再根据原料的行情、折合生产、运输各种环节的成本计算，给出一个商家能够接受的最低价格。然后把这样的极致性价比，带给消费者。”亲身体验过辛选核价流程的钟际权表示除了食品同行，没见过哪家电商公司能对一个产品了解到这样细致的程度。
在专业核价团队的支持下，辛选能够掌握价格谈判的主动权。这也是辛选坚持以用户为中心的“精打细算”。
“相当于参加了中国好声音”
对很多合作商家来讲，辛选的直播间除了卖货之外，还能显著提高品牌的知名度。“上过辛选直播间之后，有一种和明星同台的感觉”。钟际权打了个通俗易懂的比方，他说上辛选直播间就像上“中国好声音”一样。
辛巴（辛有志）直播间截图
“与辛选的合作就像是一种专业的背书，因为能通过辛选的专业品控、核价，还能达成长期合作本身就需要诚信和一定的实力。这对我们生意各方面的助力都很大，包括供应链、金融层面的各类合作，在信任背书上都有一个很大的提升。”钟际权说：“很多人参加中国好声音之前，他们唱歌也很好听，可能在当地也是小有名气，但是参加完中国好声音拿到好名次了以后，他的各维度各方面的改变肯定是很大的。”
口碑，是交易达成的催化剂。无论对上游供应链还是下游消费者来说都是同理。传统的信任是基于品牌口碑本身的，但口碑需要时间积累，当一个新品牌开始积累信任时，过程周期更长。
但相比信任品牌，信任一个人要快得多。比如买车时，我们都会咨询身边的“老司机”，他们的建议往往会对最终决策起到决定性作用。辛选在这个场景中，不光是直播间消费者的“老司机”，也是品牌厂商的“老司机”。辛选手握方向盘，把一条完整的C2M定制化供应链有机整合起来，发挥着一个数字化新零售企业的应该发挥的价值。
国货正当时
今年的双十一已经收官，从各大平台发布的数据来看，国货品牌占了“半壁江山”。根据今年辛选双十一的数据，累计销售额破千万的国货品牌有116个，破亿国货品牌有14个。
最初几年的双十一，消费者都在抢大牌。但是自2018年以来，辛选已助力近150个国货品牌销售额破亿，超10个自营品牌销售额破亿，其中8个品牌累计销售额超5亿元，以C2M模式为用户定制产品和供应链，从实验室、生产线直达直播间，以高效短链的供应链为千万用户打造了无数高性价比、高复购率的口碑商品。这个合作过程中，也为品牌积累了重要的种子用户。
摆满直播间的新国货
以服饰品牌ZMOR（宙牧）为例，这是一家主张独立与自我个性的女装设计师风格女装品牌。ZMOR团队聘请顶级设计师团队，按直播间需求设计出更符合市场潮流趋势的服装。ZMOR主理人大美遥频繁亮相辛选各大主播直播间传递品牌理念，借助辛选集团庞大的高黏性用户群体，不仅让ZMOR扩大了品牌发布的线上声量和覆盖人群，也把品牌主张独立与自我个性的理念传达给了消费者。
辛选所打造的C2M定制化供应链模式，从空间上看，缩短了从厂商到用户的距离，从时间维度来看，深度的C2M还平衡了供货淡季与消费旺季的时间周期。
羽绒服是辛选直播间的热销品类，屡屡因为超高的性价比破圈。这是因为辛选一直以来深入羽绒服产业链，团队通过定制供应链的运作，如在淡季采购羽绒等原材料，并按计划安排生产，构建出绝对的性价比壁垒。这样的“时空魔法”对国际大牌生产商来说很容易就能够实现，但对刚刚起步的国货来说硬成本太高，在辛选深度C2M模式的加持下，国货品牌的竞争力也随之提升。
在辛选相关的报道中，“用户体验”是被频繁提及的关键词之一。除了专业的选品和火爆的直播之外，仓储、运输、售后……这些都直接关系到用户体验。据了解，辛选集团已将客服体系升级为“用户体验中心”，“优化用户体验”成为辛选集团2022年的战略核心。
未来，随着直播电商行业日益规范化，各电商品牌之间的竞争将是主播及其背后的供应链、规范化运营之间的综合比拼。而这正是以辛选为代表的直播电商行业通往新阶段的核心“护城河”。
作者：郑大墩
责任编辑：陈琰 SN225
