封面来源|视觉中国
Tech星球（微信ID：tech618）
文|王慧莹
身在某一线城市的吴双怎么也想不到，去正规连锁口腔医院做牙齿正畸，会给他带来人生第一次PTSD（创伤后应激障碍）的经历。
一次想要变美的想法，让他陷入无限自我怀疑之中。为了修复第一正畸带给他的身体和精神伤害，吴双正在进行第二次正畸。而且，没想到整牙花了8万块，也让他承受了更多经济损失。
在颜值焦虑和消费水平纷纷提高的环境下，凡是和“变美”相关的行业，都异常受欢迎。上个月，随着“中国正畸第一股”时代天使的上市，医美、植发、正畸，这些由“颜值经济”培养出来的细分赛道，分别出现了新氧、雍禾植发、时代天使等一众上市公司，正在制造一场场新的资本盛宴。
当“整牙等于整容”的广告充斥在耳边时，旺盛的需求之下，牙齿变成一门新的生意。靠牙齿撑起来的市场，正处在爆发式增长的前夜。
颜值焦虑
不得不承认的是，一口好牙，已经成为各个年龄段人的刚需。
据中华口腔医学会口腔正畸专业委员会调查，2020年，中国错颌畸形整体患病率67.82%。这意味着，10个中国人，就有7个人牙齿不齐。
不同于发达国家，撑起中国整个正畸市场的是19-33岁的年轻人，这是让人奇怪但并不惊讶的数据。因科学表明，12-16岁是正畸治疗的最佳时期，但高额的治疗费用，让那个年龄段的人望而却步。
吴双向Tech星球透露，意识到自己的牙影响美观，是在去年见完相亲对象，满心欢喜但被拒绝时。小时候，他的牙虽然不齐，但也不至于影响外貌。可随着年龄的增长，一直被放任不管的牙齿越发地“野蛮生长”。
“那时我就下定决心，给自己一副整齐的牙”。牙医会频繁地制造一种恐慌。比如，亚洲人嘴凸，需要拔牙内收，把嘴收进去，侧面就可以鼻子下巴连成一条线。“实际上，这都是存在健康风险的”。
当牙收进去后，舌头会没位置，后面的软腭和呼吸道附近的肌肉会持续紧张。简单来说，舌头会把气管挡住，导致喘不上气。“很多明星正畸之后，都是张着嘴巴睡觉的，很痛苦”，吴双向Tech星球透露。
即使存在健康风险，但毕竟失败几率低，像吴双这样，有较高经济水平的年轻人，自然不会放过变美的机会。据公开数据显示，2019年，我国口腔经济市场规模达1035亿元，正式迈过千亿大关。预计2030年，其市场规模将高达4442亿元。
在吴双看来，这种小概率事件自己不会遇到。可是，第一次为期三年的正畸，导致他失去咬合，只有两颗牙可以接触，还导致呼吸困难，并搭进去八万块钱。按着他的正畸方案，用七万块拔了八颗牙来计算的话，平均一颗牙便是将近一万块钱。
与此形成强烈的对比是，打开拼多多、淘宝等一些电商平台搜索正畸牙套，9.9-75块钱不等的价格比比皆是。买来一个工具包，便可以自己DIY牙模，里面包括牙模粉、石膏粉等，随后该商家会根据模型为客户生产牙套。对此，一位牙医告诉Tech星球，“暂且不谈专业程度，这卫生问题也很难保证”。
但无论如何，几百元和上万元的费用相比，前者确实更加吸引人。
产业利益链条
正畸，在口腔里面更偏颜值管理这一块，因此，消费升级的属性会更强一点，这也导致正畸看起来是个直达C端的行业。
实际上，隐形牙套厂商的产品并不能直接触达消费者，而是要通过医生的挑选，才能到消费者手里。北京某口腔诊所工作人员告诉Tech星球，牙医的圈子很小，都在一些微信群，“群里医生说哪个品牌好，基本也就差不多了”。
一位正畸医生告诉Tech星球，五年是口腔问题爆发的临界点，其整套方案会在五年之内不收取额外费用。比如反弹、未达到预期效果等。
上述现象都在表明，患者、医生、厂商链条中，医生无疑是最有话语权的那个。
一直以来，医生和患者之间都存在着高度的信息不对称的问题，这是行业不争的事实。所以和看其他病一样，相比于大城市有名的医生，患者们对熟人介绍的牙医会有天生的信任感。刘厘在北京工作，为了看牙，专门回到河北老家做正畸。她向Tech星球表示，前三个月每周都要往返一次北京，但老家的医生是朋友介绍的，图个放心。
牙套只是工具，能最终决定正畸效果的是医生的临床技术。也就是说，正畸医生是让隐形牙套产品能不能占领市场的关键。时代天使的招股书，也一直在强调牙科医生的重要性，“我们的业务一直依赖并将继续极大地依赖牙科医生，及其对我们解决方案的需求。”
与此同时，从2014年开始，时代天使每年都举办A-Tech大会，遍邀全国口腔界专业医生及机构，抓住医生就意味着抓住了精准客源。
厂商们相继熟悉了这个套路，纷纷通过医生打开品牌的出口。一位从业者告诉Tech星球，诊所每天都会接待五六个品牌的供应商，隐适美也是这个套路。据Tech星球了解，隐适美的母公司爱齐科技为牙科从业者培训时，表示“将医生作为我们所做一切工作的核心”。
很多人不知道的是，培养一个有资质的正畸医生通常需要十年左右时间。这其中，包括5年的本科口腔学学习和3年的正畸方向硕士学习，同时需要额外进修审美学科和矫正器调整学科。
培养正畸医生的难度，导致面对国内近10亿正畸患者，专业的正畸医生成长的速度无法满足患者的需求。或许是看中了正畸医生是个稀缺资源，在一些私立诊所，有些医生为患者设计的方案，是交给手下的研修生来做。
“五分钟的设计方案，就可以要10万块钱”。所谓的研修生，可以不是口腔专业出身，但只要交钱学技术，同时给医生“免费打工”，就可以有一段工作经历。“有个大学老师，来私立医院进修一年，都可以去别的私立医院当专家了。”吴双告诉Tech星球，拥有了名师高徒的光环后，以后挣钱就变得容易起来了。
事实上，私立医院办研修班，似乎是个普遍现象，也被看做是医院宣传的一种方式。通过朋友圈、抖音等渠道宣传，有意向的人看到就会报名参与进来。“一批收16个学生，每个人学费几万块钱，可以同时帮医生看10个病人”。
值得一提的是，吴双告诉Tech星球，某国内顶级正畸医生，一次治疗方案高达15万起，能买一辆家用车了。但他手下失败的病例，仍组成了好几个500人的微信群。
品牌垄断导致暴利？
刚刚研究生毕业的刘厘，决心让自己两颗门牙之间的缝隙消失。在对比了价格和效果的前提下，她选择了金属自锁牙套。她告诉Tech星球，在一年的矫正期里，前三个月确实很痛苦，又丑又疼，吃饭都很不方便，但价格很“香”。
目前正畸市场上的牙套，主要分为两类，传统金属牙套和隐形透明牙套，金属牙套又分为自锁和非自锁。传统牙套类型很多，对材质、技术的要求并不高，价格便宜是意料之中的事。
相比之下，利用高分子聚合物材料制成，软硬度适中的透明牙套，可以随意拆卸，更重要的一点是，透明牙套不会影响美观。但唯一的缺点是，价格昂贵。刘厘向Tech星球表示，金属自锁的牙套只要一万块钱，但保证同等效果的前提下，隐形牙套就要三四万块钱。
隐形牙套为什么这么贵？有行业人士向Tech星球表示，生产隐形牙套是个复杂且门槛高的行业。
一个完整的正畸过程包括：患者面诊-医生出方案-机器取模型-厂商3D打印牙套。这其中，除了医生数十年的临床经验外，还有一个不容忽视的便是厂商的数据库，也就是案例库。行业龙头隐适美无疑拥有全球最多的案例库，给出的方案则会更精准一些。
举例来说，一位口腔医院的护士告诉Tech星球，同一个患者，想要达到同一正畸效果，选择隐适美需要20副牙套，但选择时代天使就需要30副牙套。
方案精准的背后，带来的是高端的定位和高昂的价格。搜索同一家正畸医院，选择相同的项目，隐适美需要四万五，时代天使需要两万四，差出了将近两倍的价格。但一个共同点是，根据公开资料显示，无论是隐适美还是时代天使，其毛利率都达到了70%以上。
要知道，根据头豹研究院的《2019年隐形牙套行业概览》，一般隐形牙套生产厂家利润率在40%左右。显然，这两个品牌，都超出了行业平均值。
究其原因，有一种说法是，品牌的垄断，导致定价迟迟不降，新品牌无法跑出，垄断的品牌利润率也随之居高不下。现在国内的正畸市场，主要形成以隐适美和国内独角兽时代天使为主的双寡头垄断格局。去年，两者的市场占有率分别为41.4%和41%。剩下的不到20%，由正雅、适美乐等品牌占据。
制图：Tech星球根据公开资料整理
从牙套的流通成本来看，隐形牙套的流通需要经历两个过程。品牌商-医生、医生-患者，这两个过程中都会产生相应的费用。除了获客成本外，医院的房租、运营成本也会分摊入隐形正畸的整体价格中。一名河北张家口的牙医告诉Tech星球，“一线城市，房租就能压垮人”，同样的材质和方案，在北京价格就会翻倍。
行业普遍的共识是，当消费品毛利率达到60%，就算得上是暴利产品。对应变美的需求，医美平台新氧的毛利率是85%，玻尿酸大王爱美克的毛利更是高达92.17%。可以说，和“颜值经济”有关的行业，都是自身领域的“茅台”。
过去，“牙齿当金使”本是形容一个人，恪守信用、一诺千金的良好品质。现如今，在这些隐形正畸牙套面前，这句话似乎同样适用。
