文丨《财经》记者蘧毛毛
摘要：刚过去的B轮融资至少和10家地方政府机构接触过，最快于2022年年中上市
作为一项重资产、复杂庞大的系统工程，跨界造车在资本逐利的情况下一度成为热潮，热潮中席卷了众多背景各异的玩家。
在这些跨界造车玩家中，已经成立5年时间的零跑是不太受镁光灯关注的一家企业。直到2020年销量攀升、43亿B轮融资超募、牵手合肥、IPO计划宣布，零跑的声量才开始起来。
零跑给外界的印象是整体保守，但是时而激进。零跑科技是国内安防巨头大华股份（002236.SZ）的联营企业以及实际控制人控制的企业子公司，大华股份持有其12.43%的股份，给予了零跑资金和技术支持，零跑每年也按照既定规划慢慢前行。不过，零跑发布出来的部分目标，又让外界认为颇为激进。
在2020年，零跑做了两项重要的工作：一是融资，二是营销。这两项工作均由浙江零跑科技有限公司联合创始人、总裁吴保军具体负责。
吴保军是有着20多年汽车经验的一名老将，此前在广汽本田、广汽丰田、众诚汽车保险等均担任过要职。同时他又是零跑汽车的一名新兵，2020年6月，吴保军加入零跑。
3月11日，杭州多雨。在零跑大楼对面，是大华股份的竞争对手、国内安防龙头——海康威视，两栋大楼的公路两侧遍布密密麻麻的测试点。有意思的是，零跑所在的物联网街451号，正是第一款车S01的续航里程。
▲摄影蘧毛毛
昨晚刚从浙江金华工厂匆匆赶回来的吴保军需要面试多场经销商合作伙伴。吴保军在位于杭州芯图大厦的办公室接受《财经》记者专访时称，零跑2021年最重要的工作是：扩张。
“2021年1月，零跑B轮融资的43亿元已经全部到账，生产资质的准入工作也正在做。”吴保军对《财经》记者表示，“今年零跑的目标是做好业务扩张，实现现金流转正，上市是一直在规划的事。”
除了运用多年汽车营销经验提振零跑销量，吴保军还有一个重要的任务便是帮助零跑完成资本运作。据吴保军介绍，在洽谈这份工作机会的时候，零跑汽车创始人、董事长朱江明向他阐述了融资和上市的计划。刚一上任，吴保军便开始忙B轮融资的工作。
零跑相信，吴保军带领众诚保险挂牌新三板、完成多轮融资并实现扭亏为盈的资本运作经验，可以为公司后续登陆资本市场带来更多可能性。按照当前节奏，零跑最快将于2022年年中登陆科创板。
与蔚来、小鹏、理想一线造车新势力相比，零跑仍是一个“追赶者”的角色。在零跑内部，造车被看做是一项长跑运动，而吴保军正是马拉松爱好者。吴保军想要和零跑一起，在这场充满不确定性的长跑中，找到自己的机会。
“合肥产投极有经验
决策速度最快”
零跑近期达成的最重要合作便是牵手有“最强风投”称号的合肥。1月8日，零跑科技与合肥市政府签订了战略合作协议，双方将在新能源汽车领域开展全面合作，零跑成为继蔚来之后合肥引入的第二家新势力造车企业。
“合肥市政府投了之后，零跑的知名度马上就上去了。”吴保军透露，零跑与合肥市政府的合作细节仍在洽谈的过程当中，合肥方面有意向零跑投资20亿元，其中包含2亿元的B轮投资，18亿元的pre-IPO轮投资。
B轮融资之前，零跑汽车共完成了四轮融资，包括未披露规模的天使轮融资、由红杉资本领投的规模为4亿元的Pre-A轮融资、由上海电气集团股份有限公司领投，红杉资本、兴业证券等跟投的规模为25亿元的A轮融资、以及金华中车基金增资的3.6亿元A+轮融资。
由于背靠大华股份，零跑此前很少对外透露对资金的需求，B轮融资成为零跑融资史上金额最大的一笔。很多投资机构积极参与到零跑的B轮融资中来，资本方的热情远超零跑的预期。从B轮融资结果上来看，最终达成的43亿元融资超出了零跑30亿元的目标。
吴保军认为，零跑能够实现超募有两方面的原因，一方面，蔚来、小鹏、理想2020年在美股市场的超强表现，让更多投资者开始押注新能源赛道；另一方面，随着零跑销量的上升以及新车型的发布，资本方给予了零跑更多关注。
“零跑很可能是他们（资本方）最后的一张门票。”朱江明此前这样来形容资本市场眼中的零跑。
在火热的新能源投资赛道上，地方政府早已不再是局外人，蔚来、威马等多数造车新势力背后都有地方政府参与投资。吴保军讲述了B轮融资背后的故事，据悉，在和合肥市政府达成合作意向之前，零跑和至少10家地方政府投资基金接洽过。
“去年零跑正在寻找投资者，也做了一些小型的路演，仅政府层面的投资基金就谈了至少10家。”吴保军讲述，“零跑和合肥并非以前就有接触，当时合肥市工信局的领导来杭州出差，顺便参观了零跑，才有了后面的故事。”
为什么是合肥？“因为合肥市产投非常有经验，决策速度也最快。”
与私募投资更加侧重投资回报率不同的是，地方投资更加强调产业对地方经济和就业的带动作用。虽然与合肥市政府达成了战略合作，但是零跑总部不会迁到合肥，仍会留在杭州。而合肥市的诉求是，零跑将在合肥建设第二工厂，相关细节双方仍在洽谈中。
去年12月，一位接近零跑汽车的消息人士对《财经》记者透露，零跑预计在B轮融资和pre-IPO两轮融资中，共计融资60亿元人民币。吴保军认为，从目前的情况来看，零跑的pre-IPO轮至少能实现融资40亿元，还是处于超募状态。
“正在进行生产资质确认工作”
零跑的B轮和pre-IPO融资主要用于业务拓展和市场营销。
▲摄影蘧毛毛
生产资质是攻城略地的重要一环。因没有造车资质，零跑此前与长江汽车方面签署了代工协议。然而经营不善的长江汽车濒临破产，杭州市余杭区人民法院正式受理了申请人杭州万途商务服务有限公司对被申请人长江汽车的破产清算申请。
《财经》记者了解到，零跑浙江金华工厂已经完成整体建设，总产能规划为25万辆/年，一期产能规划为5万辆/年。苦于没有生产资质，此前金华工厂生产部分零部件和白车身，然后再到长江汽车工厂总装下线。朱江明曾认为生产资质是零跑面临的最大困难，长江汽车破产之后，资质问题的解决变得更加迫切。
在今年广州车展期间，吴保军在接受《财经》记者采访时谈及后续如何获取资质时称：“如果纯粹从经营角度出发，代工较为合理。如果有合适的标的，比如工厂由于空置时间长，价格变得越来越便宜，总体对比成本和工厂的品牌之后，我们也会考虑。”
在相关部门一度暂停纯电动乘用车资质审批的情况下，多家造车新势力也是通过收购具有资质的整车厂来获取生产资质。其中，威马先后收购了大连黄海汽车有限公司、中顺汽车控股有限公司两家主机厂商，从而获得了新能源汽车的生产资质；小鹏汽车也通过收购广东福迪汽车有限公司100%股权来获得生产资质；理想汽车更是斥资6.5亿元收购重庆力帆汽车有限公司之后，顺利获得生产资质。
不想被资质卡脖子，零跑最终也只能通过收购来解决此难题。企查查信息显示，零跑汽车全资收购了具有整车生产资质的福建新福达汽车工业有限公司，该公司原隶属于三龙集团有限公司。目前，零跑正在做生产资质的准入工作。“生产资质和工商法人关系已经转到浙江金华工厂。”吴保军解释称，按照程序，相关部门后续还需做生产资质和产品公告的确认，等多项确认工作结束后，零跑将正式获得生产资质，彻底摆脱第三方代工的掣肘。
今年1月，零跑汽车旗下第三款量产车型——零跑C11开放预订，预售价为15.98万元——19.98万元，该车将于第四季度开始交付。按此节奏，C11很有可能成为零跑在金华工厂下线的第一辆车。
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当前，合肥第二工厂的细节仍在洽谈中，零跑的战略布局远不止如此。“大方向上，零跑将在国内4个地方进行布局生产基地，后续还需要和更多地方政府洽谈。”吴保军称。
3月29日，杭州钱塘新区与零跑签约，双方将围绕零跑新能源汽车项目合作。《财经》记者了解到，这是零跑继合肥之后再次合作的一家地方政府，具体合作方式还在洽谈中。
在销售模式上，与特斯拉、蔚来汽车、小鹏汽车采取的直营店模式不同，零跑汽车采取的是“直营+城市合作伙伴”的模式，截至目前已经有120家店面。为了能够进一步缩小服务半径，零跑将于今年开启“商超模式”，即将门店渗透到商场、写字楼以及小区。
▲摄影蘧毛毛
与100%采用直营模式不同，“直营+城市合作伙伴”模式是为了在控制成本的前提下增加渠道的爆发性，引入商超模式也是为了在合作伙伴的基础上增加渠道覆盖面。
“每家店可能只有一辆车、一个服务人员，但是时间和位置效率要高。”吴保军对《财经》记者表示，商超模式主要用来支持零跑服务和售后工作，目的是将营销生活化，是一个全新的尝试，目前还在招募经销商合作伙伴中。
对于造车新势力招募的经销商伙伴来说，他们最在意的点在于，缺少了传统汽车后市场的利润，能否在卖车的环节赚到钱。此前，有汽车行业人士告诉《财经》记者,目前来说，造车新势力走的量还比较少，一些品牌仍在亏损状态，但是有的经销商合作伙伴愿意做局部的损失，只是相当于投资了未来的趋势。
开放加盟模式，品牌方能否做好利益分配很关键。“这是一门生意，我们是不能保证经销商赚到钱的。”吴保军称，从2020年的经营状况来看，零跑大多数合作经销商是盈利的。
2019年还处于至暗时刻的零跑有了实现造血能力的可能。吴保军向《财经》记者披露，2021年零跑的目标是实现现金流的转正，这需要靠融资和销量提升来达成。2022年，零跑将实现毛利率的转正，进入经济规模。
“零跑还需消费者来定位”
在一封内部信中，朱江明也给零跑定下个“小目标”：在2023年,零跑要进入新势力TOP 3，2025年，零跑要获得国内新能源汽车市场10%的市占率。根据国务院办公厅印发的《关于印发新能源汽车产业发展规划（2021-2035年）》，到2025年，中国新能源汽车市场竞争力明显增强，新能源汽车新车销售量达到汽车新车销售总量的20%左右。
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按照2025年中国汽车总销量3000万的体量，零跑在2025年的销量约为60万辆。这样的“小目标”在外界看来十分激进。数据显示，零跑汽车2020年累计销量为11391辆。
也就是说，零跑需要在5年时间内实现销量翻60倍。
“激进吗？”吴保军反问。在他看来，零跑可以达成这样一个目标。零跑内部将“小目标”进行了切割：2021年销量的销量目标是超过6万辆，2022年和2023年的销量目标则分别为20万辆和40万辆。
如今，零跑推出了3款车型。2019年1月，零跑从相对小众的电动轿跑市场切入，其推出的S01综合补贴后全国统一售价10.99万-14.99万元，主打年轻人的第一款车以及家庭的第二款车，并肩负着打造品牌的重任。彼时，零跑给S01订下了全年销量1万辆的目标。然而，零跑S01过于小众，并没有迅速打开市场，2019年仅完成了销量目标的十分之一。
进入2020年，S01的销量仍然没有起色，全年销量总共为1125辆，还被曝出存在车辆电子手刹自动锁死、方向盘和转向拨杆卡死等问题，最终部分车辆被召回。
零跑的声量更多来自于第二款车型T03。2020年5月，该车型正式推出，补贴后全国指导价区间为6.58万元—7.58万元，主攻A00级市场。由于定价低廉且性价比高，T03成为了零跑的走量车型，其2020年销量为10266辆，占据了零跑总销量的绝大多数。
与蔚来、小鹏、威马等一开始便推出主流SUV车型不同的是，零跑从第三款定位为中型SUV的 C11才开始从小众走向主流。零跑今年能否迅速起量的关键也在于C11。零跑将C11定位为“半价特斯拉”，是以更高的性价比来满足15-20万用户群体的、没有短板的“水桶车型”。
从S01到T03再到C11，这种从小众到大众的发展思路与零跑的成本控制有关，错峰推车的零跑从T03开始踩对了时机。
当前，新能源汽车销量呈现“哑铃式”结构——两头大、中间小：以特斯拉、蔚来为代表的高端品牌销量一骑绝尘，以五菱宏光MINI EV为代表的低价产品也可以迅速起量。T03压中了其中的一头，作为限牌城市的第二辆车，以及低速电动车的升级车型，T03在一些发达城市以及山东、河南等低速电动车大省开始热销。
在吴保军看来，商业进入的是利益最容易获取的领域，前几年购买高端品牌的消费者不乏猎奇者，购买低价电动车的消费者则重视使用经济性，这是新能源普及开端最容易抓取的客户群。在2019年，多数消费者对于是否选购电动车还处于摇摆状态，2021年开始，更多普通消费者会将电动车作为一个购车选项。
因此，主攻15万-20万区间的C11中间价格地带车型将迎来机遇。“零跑的新车研发将由C平台向两端扩张，最终10万-20万之间是电动车主流市场，整体的车价也会更加便宜。”吴保军称，后续零跑将扩充产品平台，覆盖更多价格区间的车型。
据悉，零跑创立之初便自主研发了T平台（A00级别）、S平台（A0级别）和C平台（A级）三大整车平台及“三电”系统、智能网联系统、自动驾驶系统，T03、S01和C11分别是三个不同平台下的首款车型。
不过，10万—20万的“腰部区域”正在成为大众、上汽、长安等众多传统车企争相布局的价格区间。对于造车新势力来说，车型或者品牌需要有足够的亮点才有可能不被淹没。
这将对零跑的品牌声量和定位提出更高考验。一开始，零跑主打的是“IT人造车”、“汽车界的华为”等标签。目前来看，特斯拉的科技极简、蔚来的用户服务等形象已经立了起来，零跑身上仍缺乏被市场认可的鲜明标签。
“目前最明确的标签，还是讲大华的背景以及IT人造车。”在吴保军看来，性价比是每家车企都要做的，零跑的定位还需要消费者来定位。
“投资零跑是投资一个可能性”
零跑2021年另一个重任是推进上市。在IPO之前，有一个群体会比消费者更了解零跑的优劣势，那便是投资人。
“投资人比消费者更加敏锐、嗜血，剖析得更加透明。在剖析的过程中，投资机构一是投你的技术，二是投你的人。”吴保军称，“至少他们认为过了锁定期之后可以赚到钱。”
投资人看重零跑大华的背景。在担任零跑汽车创始人的同时，朱江明还有另一个身份——浙江大华技术股份有限公司的副董事长，大华股份是一家国内知名的安防监控设备制造企业。
创立零跑的初衷源于朱江明旅游时的一个想法。2015年3月，朱江明去西班牙旅游，看到有很多商家为行人提供电动自行车，他发现这在当时的中国市场还是空白，这将是一个巨大的市场。因此，朱江明有了第三次创业的想法。在切入新能源领域之前，朱江明已在通讯调度领域和安防领域有过两次成功创业经验。
大华股份给予了零跑初期发展的资金和技术支持。“2019年前，朱总和傅总（傅利泉，大华股份控股股东、实际控制人）认为零跑不太需要外部的钱，因为每年大华的收益投入到零跑是没问题的，后面零跑需要撬动更多的资本来完成战略规划。”吴保军称，上市不是财富变现的手段，而是可以给早期发展企业融到更多钱的手段。
按照此前的规划，零跑最快将于2021年底登陆科创板。不过，现在情况有了新的变化。
一是，从去年年底开始，科创板的审核正在趋严，监管层正在从源头上把控上市公司的质量。在零跑之前，威马、恒大、合众新能源均在排队登陆科创板。
二是，新造车企业的估值正在回归。2020年年底股价一路高涨的新能源汽车板块，春节过后，骤然暴跌。其中，特斯拉（NASDAQ: TSLA）、小鹏汽车（NYSE: XPEV）理想汽车（NYSE: LI）、比亚迪（002594.SZ）等明星公司股价均出现一定幅度的回调。
“去年资本市场存在盲目过热的成分，现在是回归理性的过程，企业在资本市场的价值在于生命力，投资人会考虑企业是不是存在出现拐点的可能性，能使其投资利益最大化。”吴保军称,零跑会于9月30日之前递交资料，最快将在2022年年中上市。
在洽谈融资的过程中，吴保军需要向投资人解释，零跑为什么具备这样一种可能性，零跑的商业模式、核心技术、客户裂变的能力、盈利和上市时间都是重点。
《财经》记者了解到，浙江零跑科技有限公司于近日发生工商变更，新增股东国信证券。吴保军透露，国信证券是零跑员工持股计划的受托方，零跑正在和员工进行更深层次的捆绑。
接下来到了零跑战略兑现的阶段。十年之前，汽车行业处于高速增长阶段，吴保军担任广汽丰田规划营销部部长时，广汽丰田的销量稳步增长，旗下明星车型凯美瑞和汉兰达放在今天仍是销量担当。
作为一名职业经理人，吴保军如今需要带领一个全新的品牌突围，其难度可以说更高。“在广丰任职时，丰田正在全球第二冲击第一的进程中，我们在大浪潮中依托别人的平台起到了一定辅助作用。”吴保军称，“现在身处变革的时代，我们要思考的是如何从不确定性中冲出去。”
吴保军以及零跑想要在不确定中抓住变革机会。“投资人看中的是你冲到前面的可能性，每个人都有可能。”
