作者：迪丽冷巴
从2019年的喧嚣期，到2020年的平稳期，电子烟行业逐渐进入了寡头时代。我们关注科技互联网的明争暗斗，电子烟行业其实也存在没有硝烟的战争，每个公司的发展思路也值得玩味。
这个案例可以供大家品鉴。
在互联网行业，我们经常关心一个词，下沉。不仅意味着低价，更意味着更多圈层和场景。
电子烟行业也有这个动作。
纽交所上市公司RELX悦刻近期推出新产品悦刻轻风，售价49元。这是悦刻首次发布入门级产品。
与其它品牌的入门级产品不同，悦刻轻风可充电、可换弹，主打性价比，这意味着一个有实力的选手要进行降维打击了。
如业内人所知，一般可换弹产品基本都在100元以上，这会让很多想尝试，却暂时不知道如何选择的老烟民被挡在门外，毕竟很多人平常一包烟才几块十几块钱。也意味着一个电子烟品牌获取新用户、让老用户切换品牌的成本很高。
对悦刻本身来说，入门产品让其产品类型更加完善，可以覆盖更多成年用户和更多场景。
从悦刻的股价走势的反应来看，这款新品好像没有引起资本市场的热捧。悦刻轻风发布后股价并没有大幅提升，反而还呈下降走势。
但离开二级市场，从行业角度说，悦刻进军入门级产品，势必会给市场其他竞争对手带来更大的压力。
那么对谁的压力更大呢？
过去一两年，这个行业里的选手死的死，伤的伤，好在还有不少品牌好好活着。
据蓝洞新消费发布的品牌排行显示，前五名包括悦刻、YOOZ、铂德、雪加、魔笛。从份额上来说，悦刻从2019年的53.43%上升到2020年的79.92%，大幅度挤压了其他品牌的空间。
从榜单可以看出，电子烟行业发展迅速，变化极快。一年时间，一个品牌可以销声匿迹，一个品牌也可以荣登三甲。
值得注意的是，其中排行第二的YOOZ在2020年5月份打响了所谓电子烟行业的首个“价格战”，推出了“9.9元”入门级低价换弹烟杆YOOZmini。它把入门产品作为重头发展的原因在于：
创始人蔡跃栋认为，自从线上禁售后，行业发展就遇到瓶颈，低价产品会是大趋势；可以快速高效的获取终端客户，形成稳定的烟弹复购，实现更好的盈利；用户基数大了，只会让烟弹卖得更多；一家新开的专卖店通过入门级产品可以更快开拓用户，并随着专卖店用户基数的变大，逐步把客户引导到中高端烟杆的销售。
总结来说，思路就是“低价——用户基数——复购——中高端”。
蔡跃栋此前接受采访时透露，从烟弹的出货总量，渠道的数量和终端的用户量都能判断其处于老二的地位。入门产品也带动了代理商签约量。
当然，以上都是一家公司在较为完美环境下的逻辑自洽，现在头部公司悦刻进来了，就有可能对其逻辑各个击破。
目前的悦刻轻风的49元定价是套装价格，已经是原有定价体系外的五折之上了，相信会有很多新用户进行尝试。
悦刻的用户基数更大，基于过去3年供应链布局，在规模效应和成本控制上也有优势，有能力在保质的同时进一步推出价格更低的入门级产品。推出价格更低的产品，无疑会带动更多的复购率，从而有更多用户尝试中高端，一二名的差距会进一步拉大，对同行的杀伤力不小。
反观YOOZ在下沉市场的一系列市场打法，听着很熟悉，很像拼多多农村包围城市的作战手法，拼多多靠砍一刀这种社交流量方法积累了大量用户，YOOZ也曾在2019年搞起了“新微商营销”。
但这个行业搞裂变跟拼多多还是有很大不同，首先用微商搞销售有随时被禁的风险，二是被指涉嫌传销，三是招募的一级级的合伙人本质是消费者，最终能不能卖出去、会不会货被砸在手里也不一定，四是当前微商卖假货并不少见，很难管控。
有个小插曲：行政处罚决定书显示，YOOZ的主体北京奇雾科技有限公司于2019年1月份至2019年11月在公司网站上制作并发布“1颗烟弹≈3包烟”等内容与实际商品性能不符、“远低于行业平均漏油率”的内容无法提供数据依据。整个环节中北京奇雾科技有限公司广告费用无法计算。
也就是说，无论打一二线市场，还是下沉市场，还是需要有过硬的研发水平来保证产品质量，但这个行业大多还是贴牌生产。
另外，三言财经也认为，与其执着打价格战， YOOZ等排在市场2-5位的企业也可以和悦刻一样，在雾化技术的基础上，寻找其他的机会。
比如悦刻最近也发布了一款将雾化技术应用到“大健康”方向的雾化产品草木山谷。该产品将传统草本原料纯化处理后保留小分子有效成分，再溶入雾化液。据说，目前悦刻还和几家制药企业开启合作，尝试开发新型雾化吸入药物。
这个动作意味着该行业未来也不仅仅是电子烟这一种形态，企业也应该提高抗风险能力和更多有价值的事情。
今后两年，电子烟行业的格局应该会继续变动，如果行业内公司纷纷布局一些更有价值的领域，竞争态势可能更有看头。
注：本文的新用户指成年用户，12月1日，中国疾控中心在国际权威医学杂志《柳叶刀-公共卫生》（The Lancet Public Health）上发表的最新论文中指出，中国成人电子烟用户主要为传统烟烟民，非烟民极少用电子烟，不足4%。
☆特别警示：未成年人请勿使用电子烟
