文 李昊原
‘（在零售领域）人工智能已经到了可以用的阶段，包括媒体和很多投资方，我认为他们的理解有点脱节了。’
‘缤果盒子拿到A融资之前，我们已经铺设了十几个盒子，每个盒子的运营数据我都非常清楚，单靠盒子很难盈利。’逗号智能CEO冯新宇，曾经是无人零售创业项目缤果盒子的三位联合创始人之一，主要分管产品和技术，最初的缤果盒子就由他挑头做出。
问题的根本是成本核算，当时缤果盒子采用的是RFID电子标签技术，这项技术早在上世纪90年代就已开始规模化应用，成熟度很高，冯新宇算过，贴一个RFID标签，算上人工成本，最低也不可能低于1块钱，可卖一瓶可乐能赚到一块钱吗？‘我们其实做盒子的时候，也就是做一个样机而已。’冯新宇说，他认为用RFID做做无人零售的成本太高，不适合大规模的复制。
2016年8月，在团队内部将第一个盒子做出来时，亚马逊的Amazon Go也出现了，看到深度学习技术在真实场景落地，冯新宇开始带领研发团队开始进行启动商品视觉识别技术的研究。但冯新宇坚持用AI技术、走赋能模式和2B的路线，没有得到其他人的认同，尤其是在无人零售前景如烈火烹油的时候，短期还看不到应用可能以及成本难以预估的AI研发，风险太大。‘更关键还是理念不一样，往这方向做，我认为没意义，所以就退出来。’之后缤果盒子一路融资又逐渐陷入被质疑的漩涡，而冯新宇则在停歇一段时间后开始了新项目。
‘按照我认为正确的方向走，经过这一年半的时间，现在来看还算幸运。’他说。
逗号智能 CEO 冯新宇
收缩战线
顾客将商品放到收银台上，机器瞬间识别出总价，然后人脸识别支付，几秒钟顾客就可以结账走人，这是冯新宇理想中的产品形态。选择了看起来更有技术难度的方向，但他对产品落地的期望却没那么‘高’。
‘我们现在不鼓励无人零售，只是解决收银环节的人员成本下降。因为无人零售其实涵盖很多方面，包括收银、理货、客户服务等。如果是整个零售环节无人的话，步伐就有点迈得太快了。’冯新宇很推崇Amazon Go拿了就走的体验，但其动辄过百万美元的成本也令他为之咋舌。通过CV收银台产品，做到收银无人化和减少排队，在他看来这就很不错了。
但人工智能也还有其瓶颈，即识别的SKU（库存量单位）有限。从2016年末在缤果盒子时算起，冯新宇同样在CV（计算机识别）技术上耕耘许久，他介绍，目前逗号智能团队的商品识别技术在SKU小于500时，准确率要高于人眼识别，但在SKU接近1000时，就会略低。‘如果超过1000，出错率就会提高，这是世界范围的难题，Amazon Go的店也没办法开太大。’
而一般便利店的SKU会在800以上，恰好卡住了目前技术的瓶颈。与此同时，还有另一条技术路线却可以无视SKU的限制，在部分城市已经开始普及的无人收银台，通过搭载扫描摄像头，顾客自行扫码就可以结账。或许比起利用CV技术进行商品识别的解决方案，效率要更低一些，但从实用性和技术难度上，当前阶段却显得更适合。
还处于早期的CV技术要落地零售行业，自身的不足和竞争的存在，让冯新宇选择一再收缩战线。大型商超市场和普通的零售店，由于CV技术识别能力有限，被放弃；小型的路边店或者夫妻店，SKU虽然少，但对人力成本不敏感，没有实际需求，优先度更低；而最后剩下的，就是对人力成本非常敏感，或者排队严重，同时SKU又在识别范围内的零售领域——在这样的条件筛选下，烘焙行业进入了他的视线。
中高端的连锁烘焙品牌，一个分店大约在6~8人左右，其中收银假如放2个人，实现了收银无人化后，每月直接的人力成本就会减少1万元以上。而让烘焙行业更加贴近CV技术的是，现场烘焙的面包糕点不是标准化产品，没有条码可扫，但却不影响CV技术识别。而一般烘焙品牌的SKU甚至不会超过300，处于技术已经完全可以实用的范围。在广州，逗号智能的无人收银台在三十余家店试用，最多的一家已经运行了接近一年，其中仅雪贝尔品牌就有十几家店。
在雪贝尔选择无人收银的顾客
可以精确识别的SKU从500到1000，再到数千甚至一万，虽然技术难度会呈几何倍数上升，但理论上总是会被攻克的，这个时间，冯新宇觉得，会是在大概五年的时间内。‘我认为肯定是先把头上容易摘的果子先摘了。’从创业公司的角度来看，如果能在烘焙行业做到普及，也是一个巨大的市场，而随着技术的推进，还可以继续拓展市场，并不耽误。实际上在2018年5月时，逗号智能就和周黑鸭做了一个智能样板店，将原本三人的店面，由一个人来运营，营业额基本保持不变；在上个月，也刚刚和美妆行业的ISV（独立软件开发商）天美联盟达成了合作协议。
巨头之争的注脚
在CV技术上，冯新宇认为逗号智能已经做到了国内的领先水平，但从商业落地的角度上来看，这并不是这家创业公司的核心竞争力所在。做无人收银台产品，核心的竞争力是什么？冯新宇给的答案是，一是产品的效果，二是产品的成本——这更是一个整体工程性的问题。
分开来说，在产品效果上，一方面是可识别的SKU数，另一方面则是识别的精准度。而后者，算法起到的作用并不大，在一年半的研发过程中，逗号智能的产品已经迭代到了第五代，用冯新宇的原话来说，是‘开发了一个新物种’。‘这个设备到底是怎么做，其实当时没有参考，中间也砸了很多设备，内部做了很多版实验，才有了内部第五版的一个产品。’例如摄像头安放的位置和角度，光源是用冷光源还是暖光源，都要反复试验，而为了保证产品的良品率，硬件上包括主板、GPU等，都选择了主流的元器件，结构采取难度最低的钣金结构。
有两个有意思的细节设计，一个是底部的重力感应器。当一推商品都放上收银台，存在遮挡情况会导致识别遗漏，而根据识别的商品种类和数量，连接商品数据库会得出相应的重量，如果和重力感应器得到的数值不符合，就会提醒顾客挪动商品。
还有一个设计是针对商品上新，一般有新增的商品出现，业界常见的方法是通过采集设备，对新商品全角度不断地拍照采集和训练。‘我们目标客户是遍及全国的，我们不可能上新又派一个人过去。’针对这个问题，逗号智能将识别设备和采集设备进行了一体化，并通过视频的方式进行采集，普通的店员就可以进行，大概一天的时间完成采集训练打标签的工作。
与产品效果相比，产品的成本更是能否大规模推广的关键。当成本降到四位数时，冯新宇就觉得已经具备推广的条件了，但他并没有采取卖产品的模式，而是按月500-600元收取服务费，一次付一年，产品可以免费带回去。
‘我们想要快速铺量。’除了尽早抢占市场外，这个策略从成本核算上来看也可以接受，逗号智能将产品的使用年限预设为5年，即使达不到，但第一年收取的服务费，就差不多可以覆盖硬件成本。除此之外，还有来自微信支付的一大笔补贴。逗号智能是最早提供微信刷脸支付的硬件厂商之一，也是数量较大的一个，与之对比同样在推广刷脸支付的支付宝，更倾向于自己做这件事。
‘这个补贴足以提供我们很大一部分的利润。’冯新宇透露，微信对设备的补贴，超过了10个点，成为巨头线下交锋的先锋这一事实，也在客观上刺激了逗号智能进行大规模推广。在策略上，对大品牌，逗号智能采取直托的方式，和对方的研发团队做深度定制，做交接工作；而他们更愿意的，是和领域里的ISV（Independent Software Vendor独立软件开发商）进行合作，将对方的软件系统应用到自己的硬件上，再铺到对方的客户中去。‘因为现在每一个消费领域或场景都很成熟了，利益格局明显，每个赛道里都有比较大的ISV，为领域里的商户提供相关的软件服务。’
搭载了微信刷脸支付的无人收银台
也许以后，逗号智能最有价值的并不是产品带来的人力成本减少和效益提升，而是和行业深度结合后产生收集的消费数据，冯新宇隐约这么觉得，这个价值可能被用于提升产业链效率，制定生产计划或是分析消费者行为。
但对他来说，这个思考还太早了，抛开数据共享合法性以及如何形成有价值的数据产品外，在网点达到十万级以前，他并不觉得需要考虑这个事情。他将公司定位是专注在零售领域，具备整体工程能力的AI公司，用AI技术赋能商家来降本提效。根据已经签下的框架协议，冯新宇预计今年的营收大约在几千万，还处于市场早期。但如果如他所预料的那样，在五年内AI将突破技术上的瓶颈，那么市场的爆发也就在数年后了。
在快速增长到来的时候，如何继续保持产品的优势，是他更关注的问题。在他的计划表中，这种竞争将会是一场长跑，未来两年公司的重点还是研发产品和开拓新的零售领域。‘我们内部的逻辑是，只要我们有足够的竞争优势，这块市场是非常非常巨大的。”冯新宇说。
图片来源 逗号智能 站酷海洛