创始人TomGonser|图源：SaasMag
两年前暴涨600%，如今回到起点。
作者|王王
2022年10月，AllanThygesen宣布出任电子签名上市公司DocuSign的CEO。
看似平平无奇的人事变动，却引发了科技圈不大不小的讨论。这还要从事件的两个主人公说起：AllanThygesen，斯坦福毕业的绝对精英，服务谷歌12年的全球高管，执掌谷歌在北美和南美的1000亿广告业务。DocuSign，全球电子签名第一股，该领域的龙头老大，却在2021和2022年股价相继跳水80%、65%，前任CEODanSpringer遗憾下课。
放弃谷歌核心业务，跨界加盟遭遇山崩的DocuSign，是Allan临危受命，还是DocuSign放手一搏？行业断层第一的DocuSign又为何沦落至此？新任CEO走马上任将近一年，DocuSign是否起死回生？
01
用“签名”串起业务流程
DocuSign创始人TomGonser原本运营着自己的另一家公司NetUpdate，他发现流程中需要签署的材料与手续太多，于是萌生了将这个过程搬上网的想法，借着收购电子签名公司DocuTouch的机会，将电子签名业务发扬光大。2003年，全球第一个电子签名产品DocuSign由此诞生。
在商业世界中，合同、发票、开户协议等文件都少不了签名这一环节。传统的纸质签名不仅流程繁杂、寄送和储存成本高昂，还容易造假。DocuSign把这一过程搬到线上，同时通过各种技术手段加强了电子文件的安全性，降低冒用身份和签名的风险。据称，使用了DocuSign之后，44%的文件只需要15分钟就能签署完毕，每份文件从打印、寄送、储存等环节平均节约36美元，对于企业来说可是一笔不小的成本。
2005年，DocuSign开始商业化。一家房产交易管理公司zipForm把DocuSign集成到他们的线上表格中，并且组织了持证律师和法官来参加模拟审判，由此强调基于签名的加密审计日志和DocuSign的合同在法庭上可以被采纳为证据。此后，DocuSign逐渐受到商业客户的认可。
2010年，做大做强的DocuSign占据了全球电子签名73%的市场份额，Adobe、SAP等大厂和一众创新企业只能瓜分剩下为数不多的蛋糕，这一绝对优势一直保持到今天。2012年，90%的世界五百强企业被DocuSign收入囊中。
随着DocuSign在电子签名领域站稳脚跟，公司业务也从单一的“签名”扩展到合同全生命周期管理（CLM）。通过与Salesforce、GoogleDrive、PayPal、Slack、Intuit、Zoom等企业达成生态合作，DocuSign绑定了这些企业办公离不开的软件，将业务触手延伸到合同拟定、修改、审批、履约、支付、归档等各个环节。2018年，DocuSign作为赛道中的断层顶流，风光上市。
02
大发疫情财，风光不过2年
新冠疫情在全球爆发后，一批线上远程办公软件迎来增长的春天，这其中就包括DocuSign。在过去5年中，全球电子签名交易数量从8900万笔增加到7.54亿笔，DocuSign在全球收获100万家付费企业和超过十亿终端用户。DocuSign的股价也随之一路攀升，直至2021年底超过310美元。然而好景不长，2021年末，DocuSign股价便迎来抑制不住的下跌，如今一股已经不足50美元，被打回刚上市时的水平。
究其原因，正是突如其来的增长乏力。DocuSign在2021年第三季度预计收入为5.6亿美元，同比增长29%——看起来十分强劲，然而相比第二季度49%的增长速度，以及疫情期间连续六个季度的高增长，显得有些疲软。一份研究报告写到，超速增长的故事敲响了午夜12点的钟声，客户的购买行为似乎在一夜之间发生了变化。
于是有了DocuSign紧急换帅的故事。董事会对新任CEO、前谷歌高管AllanThygesen给予厚望，希望他能用丰富的服务客户的经验妙手回春。Allan上任以来，从产品规划、市场策略、团队建设、管理方针等方面做出了不少调整，包括AI战略、简化产品组合、扩展CLM业务、提升客户自助服务体验等。
前谷歌高管AllanThygesen|图源：DenmarkBridge
尽管DocuSign业务在今年上半年略有起色，却仍未抵挡住关键指标的低迷。自从去年以来，DocuSign的净留存率持续下跌，仅有104%，低于SaaS行业的平均水平114%，客单价超过30万美元的客户数量在也在今年首次减少。9月初，DocuSign发布了第二季度财报，令投资人惊喜的是，该季度收入为6.88亿美元，同比增长11%，超出了分析师的预期。不过，管理层对第三季度和全年的预期依然十分保守，因为目前公司全新开辟的CLM业务尚未看到变现的能力。
饼在锅里，半生不熟，DocuSign暂时还走不出股价下行的泥潭。
03
吃饱了疫情红利的公司，今天何去何从
DocuSign的大起大落，最显著的原因是疫情带来的疯狂催化。一夜之间，所有公司都需要远程办公和电子签名了，于是DocuSign透支了未来几年的增长可能，使需求快速饱和，也让投资人兴奋不已。然而疫情期间的大幅增长无法可持续发展。随着全球各国解除居家令，曾经涌入的大批客户流失，增长陷入困境，投资人也转而寻觅新的风口。同样的事情也发生在其他各领域前两年风生水起的“疫情宝贝”身上。相比于2020年，生物医药公司Moderna、电商公司Etsy、视频会议平台Zoom都遭遇了大约4到5倍的市值缩水，健身品牌Peloton现在的市值更是缩水了22倍有余，从西瓜直接变芝麻。
因疫情“涨潮”的企业都出现了“退潮”现象|图源：Statista
风口是一时的，每只猪都有机会在风口到来的时候上天飞一会儿，但风停了之后，有的猪已经学会了滑翔，有的猪则轰然坠地。
今天的DocuSign如同一个被催熟的天才儿童，在过去的几年中享受了爆发，也提前消费了未来的增长。尽管坐拥25亿美元市值，却仍然在寻找可持续增长点。目前看来，CLM是一根救命稻草，但前有SAP、Oracle、Cogna等老牌企业，后有Adobe、PandaDoc等新晋玩家，市场竞争不可谓不激烈，DocuSign的一些客户免不了因为价格等原因被竞争对手挖角。好消息是，DocuSign正在从亏损中恢复。
正如CEO所说，DocuSign把自己定位成一个SaaS领域的长期玩家，并且正在缓缓地走出疫情阴影，回归正常的发展节奏。路遥知马力，随着泡沫渐渐散去，可能DocuSign会有更多时间和精力沉淀，在新的管理团队带领下，找到踏实发展的方向。