01
最近，我们发现，一些古早的卖楼套路正在重出江湖。
当你走进广州西部某楼盘的案场，中介们会先把项目捧上天，然后转身掏出一个刷卡机——
就像有时候，在大众点评花9.9元可以买个5折套餐一样，只要你预先刷一笔15万的“团购费”，就能在买房时享有额外的高额折扣。
你掐指一算，这笔交易简直“物超所值”，在买房时能省下的钱远远高于预先付出的团购费用。
但你很难发现，这笔钱的流向与开发商的预售监管账户没有一点点关系——
钱悄无声息地进了中介平台的账户，在你看不到的地方，顺势变成了房企预付给渠道商的前佣。
对于渠道商而言，短时间内就能回笼高额佣金，有的项目统一结算后，还能再收回一笔不菲的后佣——
一个项目原本就很稀薄的个位数的利润，就这样几乎全都转手送给了渠道。
类似的案例，只是冰山一角。
掌握了巨大渠道流量的贝壳，正成为掐住开发商脖子的人。
02
上周，贝壳2021年的财报浮出水面。
这一年，整个房地产行业步入寒冬，贝壳在时代的洪流下独木难支。
在历经创始人逝世、裁员风波、浑水做空一系列曲折后，全年净利由盈转亏，净亏损达到5个多亿。
但贝壳的新房业务却在闷声数钱。
从全局看，贝壳去年营收增长的近100亿元，有86亿元都是由一手交易拉动的。
看到这里，不禁遥想起左晖打过的一个形象的比喻：
“渠道是开发商的夜壶，当市场不好时便会拿出来用用。”
去年下半年以来，行业的外部融资通道急剧收缩，狠抓销售促回款成为开发商活下去的重中之重。
在这个时候，“夜壶”效应越发明显了——
与那些散兵游勇的渠道商不同，手握线下的链家、德佑和各式加盟店，贝壳拥有最强大的经纪人队伍和分销能力。
也是如今开发商最需要的人。
何况，贝壳还手握无与伦比的一二手“梦幻联动”——
只要新房给的佣金够高，就可以凭着三寸不烂之舌，将想买二手房的到店客户就地转化为新房的购房者。
就这样，曾经以“真房源”终结二手房价差的屠龙少年，终于把主要精力放在了一手房上——
换句话，就是在开发商和购房者之间赚个“剪刀差”。
这个“剪刀差”到底有多少呢？
在首个全面松绑“救市”的省会城市郑州，去年底，给渠道四五个点佣金的项目，比比皆是。
远郊难卖的项目，佣金一度可以达到10个点以上。
也就是说，每卖出一套100万的房子，开发商就要给贝壳10万+的渠道费用！
市场如此内卷，有行业公众号公开发出了这样的呼吁——
当然并没有什么用处。
但这不是最恐怖的，更可怕的是，贝壳挟客户以令诸侯，在一手市场玩起了“信息垄断”。
曾有媒体报道，也是在郑州，西四环某项目和贝壳断了合作后，有一次加盟的经纪人带看周边竞品，客户主动提出想了解下该项目，但经纪人直截了当地表示——
这个开发商不行，将来是要烂尾的。
这……就让人有点呵呵了。
03
但无论如何，2021年，当地产行业陷入萎靡的时候，贝壳确实靠着日益拉大的“剪刀差”，让公司新房业务的营收增速，远远超过了成交额增速——
但是，福祸相依，趁“乱世”不断加码新房业务的贝壳，背后也有深重的隐忧。
2021年财报中，贝壳计提的减值准备从11.22亿元提高至21.51亿元。
鉴于二手房没有计提损失的概念，那么，坏账只能来自一手房业务。
为了规避自身风险，从去年下半年开始，贝壳开始用垫佣的方式来筛选开发商。
有广州中介行老板私下透露：
贝壳很多垫佣盘，房企必须先给贝壳打几百万，不然贝壳不会进。
开发商实在没钱怎么办呢？类似文章开头的的“团购费”就这样重出江湖了——
冒着违规操作的风险，让购房者换一种名义，直接给渠道付“中介费”。
总之，贝壳似乎陷入了一个奇怪的循环——
楼市越惨淡，开发商对渠道的依赖就越高，渠道要求开发商付的费用也就越高，而这些费用又转过头成为压垮开发商的，其中一根稻草。
开发商一躺平，所有费用，最后都变成渠道的坏账。
Emmm……
也难怪这一年多以来，贝壳股价已经比起高点缩水90%还多了。也不知道维稳的表态出了之后，贝壳的业绩会像这几天的股价一样，触底反弹吗？
（地产知识橘）
