文/方舟
来源：投资界PEdaily
这条鲜为人知的赛道，火了。
起源是一个不起眼的IPO。今年3月11日，中望软件成功登录科创板上市，首日股价飙升171%。随后数月的股价表现更是令人惊叹：从150.5元发行价一路飙涨到了最新的527元，市值冲破300亿元。这家成立20余年的公司堪称一夜爆红，缘于身上有一个极具含金量的标签：工业软件。
工业软件，历来被誉为工业领域“皇冠”，这个赛道真正关系到国家工业创新发展的“卡脖子”工程，长期被海外巨头所垄断。如今中望软件上市暴涨，也让VC/PE机构看到了工业软件国产替代的巨大机遇。
现在，国产工业软件公司终于走到聚光灯下，VC/PE热情高涨。大家都相信，在这条堪称工业“基础设施”的赛道里，还会有更大的巨头跑出来。三维家，一家专注于家居领域的工业软件公司，也是一只准独角兽，再一次走进了VC/PE的视野里。
诞生于“定制之都”广州，三维家靠着一款3D家居设计软件起家，掌舵者蔡志森是一位地道的潮汕人，毕业于华南理工大学，先后任职于圆方软件、尚品宅配。2013年，对家居行业积弊有着深入思考的蔡志森决定创业，拉着三位前同事创立了三维家，致力于用技术的方式推动行业变革。早期融资艰难，但三维家还是吸引了软银中国、广发信德以及红星美凯龙、阿里巴巴等知名投资方，成长为家居工业软件领域的隐形冠军。
一家不知名公司撑起320亿市值这只准独角兽跑出来了
伴随着一个IPO，这条隐秘赛道开始浮现。
今年3月，总部位于广州的中望软件成功登陆上交所科创板，成为A股第一家研发设计类工业软件上市企业。成立于1998年的中望软件，主要从事CAD/CAE/CAM等研发设计类工业软件的研发、推广与销售业务，一直鲜少被关注。直到2018年，中望软件才进行了首轮8000万元融资，由达晨财智领投，航天科工投资基金等机构跟投。
然而这家一年营收不足5亿的公司，如今却备受资本市场追捧——上市后，中望软件的股价从150.5元/股的发行价一路上扬。截至7月16日收盘，中望软件的股价为527元，市值超320亿元。
轻松撑起数百亿市值，中望软件令VC/PE燃起了对工业软件的热情。梳理这条冷门的赛道，我们发现了一只准独角兽的身影——三维家，这是一家专注在大家居领域的工业软件公司，总部同样在广州。从2019年开始，三维家连续3年登上“广州未来独角兽创新企业”榜单。资料显示，三维家成立至今完成了四轮融资，投资方不仅有软银中国、广发信德等一线投资机构，更有阿里巴巴和红星美凯龙这类具有产业背景的巨头。
时间回到2014年，彼时刚成立一年的三维家完成创始团队的建设工作，手里的资金用得差不多了。思虑再三，三维家创始人兼CEO蔡志森决定融资。但技术背景的他，从来没有接触过融资，最开始见投资人的时候，连BP（商业计划书）都没准备。
有人蓄须明志，蔡志森“削发”表决心：“拿不到钱，我就一直光头下去。”那一段时间，蔡志森光着头，一边拜访投资人一边打磨业务，奔波在北京、上海、广州等地。“融资过程确实很辛苦，最后还好找到了欣赏我们的投资人。”蔡志森感叹。
2014年底，三维家与软银中国签订了协议；2015年4月，三维家正式官宣了A轮融资，投资方为软银中国、广发信德。谈起当年这笔投资，软银中国透露背后的逻辑：软件改变传统行业。而三维家是一个有情怀、有激情的团队，可以完成这件事。
“家居行业的信息化程度低，而这个产业的链条非常长——从家居家装所需的原材料、零部件到成品交付，乃至最终的售后服务，复杂程度罕见。如果想将这些节点打造成一个闭环，那无疑是一件非常难的任务，谁能完成这项任务，其价值将不可估量。而三维家团队做的便是这件难而正确的事情。”广发信德表示。
至此，三维家的融资局面渐渐被打开。那一段时间，虽然公司没有融资需求，但投资方还是络绎不绝主动找上门来，红星美凯龙便是其中之一。作为国内家居龙头企业，红星美凯龙相信人工智能和大数据正在重构家居消费，一直寻找相关的项目。
2018年3月，三维家完成了3亿元B轮融资，由红星美凯龙领投，老股东软银中国和广发信德跟投。红星美凯龙谈起了这笔投资背后的逻辑：“当家居行业的产业链形成闭环后，客户的需求、体验、对一个产品的认知，可以很快地传递到工厂那一端。以往我们更多是畅想这件事情，而三维家是把我们的想象变成了真实、可操作的商业案例。”
转眼到了2019年，中国创投市场进入寒冬期，VC/PE机构出手愈发谨慎，当时过亿的融资案例凤毛麟角。在这样冷清的背景下，三维家依旧成功获得了阿里巴巴5亿元投资，轰动一时。在蔡志森看来，三维家和阿里有着共同的目标，能够帮助整个行业解决产业的效率问题。该轮融资完成后，三维家的估值近30亿元。
关于三维家是否有新一轮融资或上市计划，蔡志森很坦然，“三维家的现金流比较健康，营收也相对稳定。无论融资还是上市其实都是一件水到渠成的事。”
一位潮汕理工男，离职创业，闯入这条冷门赛道
三维家背后，是一位潮汕人的创业故事。
蔡志森出生于广东潮汕地区，早年从华南理工大学毕业后，他进入了家居设计软件头部企业——圆方软件。自此，他与家居行业结下了不解之缘。
后来，蔡志森入职国内定制家居龙头公司尚品宅配，曾担任公司副总裁。期间，蔡志森看到了中国家居行业最真实的一面：消费者体验难提升、工厂效率低下、物料损耗严重等等。这些都是亟待解决的“痛点”。
“想要破除家装行业的积弊，工业软件是主导力量。”蔡志森回忆，当时自己没规划得那么细致，只知道要做软件。随后，35岁的蔡志森拉着以前的同事徐明华、肖永创、黎保生一起离职创业。2013年1月，他们在广州一间商住两用的办公室里面开启了创业生涯。
当时，家居行业各个节点“各自为政”，如何打通从设计到生产的软件是家居行业最为迫切的需求。蔡志森和团队结合自身多年开发设计软件的经验，决定从设计师入手，先开发一款设计软件。2014年，三维家推出了3D家居云设计系统，无需像AutoCAD、3dMAX一样安装客户端，操作简单、十分钟就能出效果图。
但问题很快出现了。由于当时的家居行业仍很传统，大家没有接触过云软件的概念。因此，这款独树一帜的产品刚进入市场时，并未激起很大水花。为此，蔡志森不得不做起了销售员，不厌其烦地向一个个客户解释云软件的每一处细节。
这样的日子持续了近半年时间，直至三维家的产品价值显现出来——一些家装企业通过3D图形设计软件生成具体装修方案，用于门店营销转化，效果立竿见影。那一年，三维家的营业额达到了2000万元，甚至很多非家居行业的客户也慕名而来。
但最考验创业公司判断力的时刻来了。不同的客户代表着不同赛道，三维家该如何选择？为了寻求答案，蔡志森和创始团队们分析、探讨、甚至争吵，头脑风暴一轮又一轮。蔡志森始终坚信：定制家居一定大有可为。立定决心，蔡志森忍痛果断砍掉其他领域的业务。
如蔡志森所料，2016年定制家居的需求开始爆发。凭借此前的技术布局，三维家开始异军突起——率先在行业推出3D云制造系统，成为业内首个打通定制家居企业生产和销售端的IT服务商。此后，三维家接连拿下了两个重磅客户——曲美和欧派。靠着业内的口碑，三维家声名远播，旗下云设计和云制造系统迅速走向全国，公司业绩迅猛发展。
2019年，蔡志森开始向全屋定制进发。这时，三维家已经形成了包括3D家居云设计系统、3D家居云制造系统、数控系统在内的SaaS工具矩阵体系。值得一提的是，尽管当时国内高端工业软件还是依赖进口，但在定制家居领域，三维家开创了先河：从前端效果图设计，到工厂拆单、到数控机床，都可以实现国产工业软件的替代。
时至今日，三维家已积累一批标杆型客户，除了欧派家居、志邦家居、东鹏瓷砖等家居行业佼佼者，还有日本知名全屋家装企业松下住空间、国际著名卫浴橱柜品牌科勒、全球领先机器与设备制造商豪迈集团等国际知名家居品牌。亲历了中国家居工业软件的莽荒时期，三维家如今跻身中国家居工业软件领域的第一方阵，成为这条赛道的头部创业公司。
一张图纸撑起这门生意这个战场，三维家凭什么杀出？
三维家又是如何改变中国家居行业的？这要从一张小小的装修效果图说起。
殊不知，一张装修效果图背后是一门庞大的生意。大到房间的装修风格、橱柜和衣柜的摆放位置，小到玄关、插座的布局和瓷砖的风格，这些细节的确认都离不开一张张装修效果图。于消费者而言，一张效果图是一个美好生活的起点；对于企业来说，这张图是一单生意的开始。
以往的家居行业，效果图从设计到生产要画三遍图，至少采用三款来自不同海外厂家的软件，耗时耗力。如今，三维家的3D设计软件出“图纸”，可以快速生成施工图、彩平图、报价单、生产数据报表等，直接到工厂进行生产，将家居行业的营销、成单、制造等多个节点打通。这样一来，效率得以提高，人力和材料成本也大大降低了。
“目前，中国家居企业的数字化变革已经取得较大的进步，但还远远不够深。”蔡志森坦言，工业软件需要不断迭代，我们还可以与行业的互动更加紧密。比如实木门板，如果能在营销、设计环节与制造环节协同配合，整个环节的效率会提高更多。
当然，这些革新的背后离不开强大的研发能力。蔡志森坦承，当前三维家的技术与AutoDesk等海外公司的技术水平有着一定差距，但公司毫不吝惜在技术研发方面的投入。据悉，三维家每年投入超过1亿元研发经费，目前已在广州搭建数百人级的技术团队，在上海成立图形学领域研发中心，还自建了一个阿凡达实验室，主要开发图形引擎，提升实时动态渲染能力。未来还将加大延揽AI、大数据人才的力度。
此外，2020年底，三维家更与中科大数学科学学院合作成立了“先进制造联合实验室”，该实验室目前已获批成为省级研究平台，拥有如刘利刚、杨周旺等中国顶尖应用数学家，致力于攻克家居设计建模和算法上的难题。
蔡志森心底一直有个心愿，“我希望在公司成立10年的时候，公司技术能有一个大突破。那时，我们的产品最好不用销售人员介绍，便可以展现它的价值。”摸爬滚打十多年，这位创业老兵对行业怀有着更深的热忱。
又一个“卡脖子”赛道这里，中国可以诞生2-3家千亿公司
三维家身后的工业软件行业，是一个被大多数人忽略的“卡脖子”赛道。
如果说每一款电子产品离不开芯片的话，那么每一件工业品、每一台设备的背后，也少不了工业软件。我国工业软件行业起步较晚，版权意识差，投入力度不足，严重依赖进口。尤其在CAD、CAE等工业软件细分领域，我国90%以上的市场都被外资企业所垄断。
“国内工业软件要么是进口海外，要么是基于别人的软件做二次开发。一旦海外公司设置障碍，我们连格式都很难读出来。”深圳某制造行业从业者对此心痛不已。
蔡志森说出了自己的直观感受：中国工业软件与国外同行的差距就像“小草”和“大树”。即便是在海外不发展的情况下，国内与国外的差距也需要30-50年才能弥合。“更何况，他们还在不断投入技术，那么中外之间的差距只能更多。”
越来越多人开始意识到工业软件的重要性。7月2日，工信部等六部门联合印发《关于加快培育发展制造业优质企业的指导意见》，提出提高优质企业自主创新能力，推动产业数字化发展，大力推动自主可控工业软件推广应用。
VC/PE也开始大举杀入。据不完全统计，仅2021年1月开始，已经有近10家工业软件企业获得融资。北京某位本土VC分析道：“从细分行业来看，研发设计类工业软件与国外差距较大，存在国产替代的市场空间；生产控制类工业软件市场渗透率较低，而且这类产品需要与产业端相互配合，本土厂商同样具有较强的竞争优势。”
尤其像家居这类传统制造业，还处于“刀耕火种”阶段——家居产业在营销端和制造端的数字化程度都很低，缺失工业软件的赋能力量。较为传统的软件公司依旧是按照国外企业的老路子在做，这样很难追赶上人家。因此，蔡志森认为：“我们不应该再顺着他们给的‘梯子’往上爬。跳出他们制定的游戏规则，我们自己造个梯子才有可能弯道超车。”
这正是三维家这类国内创业公司正在做的事情。他们用自身的案例，证明了一种可能性：基于中国制造业丰富的产业链和生态，中国工业软件从家居制造这类细分行业中崛起，并有望实现弯道超车。
“随着AI、大数据、云计算等技术兴起，国内的工业软件公司基于此开发的产品，是与全世界同行站在同一起跑线上。”蔡志森很有信心，即使西门子、AutoDesk、达索切入家居垂直细分领域，中国工业软件公司也有实力应对。因为中国企业愿意深入细分行业底层用户，了解真实的客户需求，而这类海外巨头们不一定肯花功夫去深入服务垂直行业客户。
又一个千亿市场正在处于爆发的前夜。工信部有一组数据：我国2020年工业软件产品业务收入达到1974亿元，预计在2025年超过4000亿元。驰骋在这一条赛道上，蔡志森坚信，“中国可以诞生2-3个千亿市值的公司。”
