撰文/郑亚红牛耕
编辑/赵艳秋
政企市场大爆发
HAT三大厂排兵布阵
华为、阿里、腾讯三家巨头，正在一个“隐形市场”上演新的商业战争。
短短6个月里，华为三个轮值董事长分别进行了密集拜访。从去年12月底到今年6月，从最北边的黑龙江，西至甘肃、陕西和四川，中至湖北，南到湖南、云南，徐直军、胡厚崑、郭平三位轮值董事长的足迹踏遍东南西北。
这些密集的走访有着明确的目标，会见他们的几乎都是各省的省委书记、省委常委、各地的市委书记等主要领导，会面内容和主题也颇为相似，都围绕着数字经济、智慧城市、产业升级、企业投资等展开。这个强烈的信号也预示着，高层出访助力企业竞标这些省市的政企大项目。
华为的对手阿里，也在低调地开展着攻势。据了解，阿里云高层或相关负责人同期也拜访了河南、安徽、山西、福建、云南、湖北等省及一些地市的主要领导。
而另一家头部云厂商腾讯云，也在重庆举办企业数字化大会，并出现在全国各地政企多个大单的竞标中。
政企市场几乎变成HAT（华为、阿里和腾讯）的焦点。
“国家‘十四五规划’提出数字化转型，会有很多大项目出来。”一家上述巨头的大合作伙伴对AI财经社解释道。
国家政策正在把政府和企业数字化提到一个新的高度。一方面，这些巨头面向的消费者供给侧，像购物、打车、支付的数字化已经接近天花板，但to B或者to G的产业端还蕴藏着广阔的空间。另一方面，各个城市想要实现经济增速、改善营商环境、做好城市治理，数字化是个重要抓手。
另一位政企市场从业人士称，数字化改革已成为上海、浙江、青岛等经济发达地区政府2021年的“一号工程”。北上广深这些经济最发达的地区，也成为政企业务PK最汹涌的地方。上半年大家都在积极做工作，政府招标一般从6月下旬开始，10月、11月就落定了，下半年将会听到“频繁的大单砸下来”。也因此，今年HAT在政企业务上定的目标都比较激进。
再加上2020年由于疫情很多项目被中断，延后至2021年。“明显感到今年上半年节奏变快，去年那些没做的项目都要追上来，尤其是政府项目，机会非常多。”一家上述巨头之一的大合作伙伴员工苏睿补充称，“从年初到现在，我们几乎跑遍了与巨头对标的重点区域和行业，讨论了目标、机会点、大项目进展、资源如何投入分配等，接下来就是全年工作的落实。”
“大厂商的竞争也进入了白热化。”一位常年对接政企客户的HAT一线销售人员对AI财经社感慨。他称，过去传统的政企市场里，项目多而散，各类参与者在其中相安无事。但如今，政企项目的颗粒度正在变大，原本厅级的项目现在都统一到省级、部级，项目变少也变大了，小厂的生存空间被挤压，只剩下大厂在厮杀。
“越来越多的政府跟华为、阿里和腾讯合作，这些公司品牌能提升政府形象，而且影响力大，能带来人才培养、产业扶持和本地税收。”这也让战事升级为大厂高层和资源之间的竞争。
但对大厂来说，政企市场即便是有积累的华为，也是一门新生意。没有一个完美的样本可以照抄，只能边做边摸索。比如卖盒子的生意变成卖服务后，在面对水利、工业、海关、交通、制造等的需求时该怎么理解行业；擅长敲代码的互联网人，怎么从组织架构上更好地贴近政企客户，满足需求做好服务；而在做动辄上亿的项目里，“无所不能”的巨头该怎么与合作伙伴一起确立业务的边界、厘清利益……这些都是摆在华为、阿里和腾讯面前的一道道难题。
一个明显的信号在2021年上半年亮起：以华为、阿里、腾讯为代表的HAT，不约而同地在2021上半年完成了一系列组织架构和排兵布阵的重大调整。在一些行业人士看来，没有无缘无故的组织调整，要么是此前业绩目标没完成，要么是业务将有重大变化，而这番集体的变动是各个厂商为了接下来繁忙的招标季而做出的应对。
阿里云动作最大，从高举高打到下沉
对政企市场争夺的激烈程度，最明显的信号是，三家主流云厂商都进行了各自组织架构的升级，以及人员调配。
动作最大的是阿里云。5月28日，时隔两年，在北京举办的近万人的阿里云峰会上，阿里云几乎把所有的合作伙伴都请来了，不仅低调地透露已经完成重大组织架构升级，并公布了与生态合作分工的新政。
图/时隔两年，阿里云举办线下北京峰会，有近万家合作伙伴参加。
阿里云智能事业群总裁张建锋介绍说，组织架构变动有二，一是阿里云设立了18个行业部门，由行业总经理负责，做行业数字化创新；二是成立了16个区域，并任命了16个分公司的总经理，负责区域的本地化运营，主要是与本地客户建立连接，建立本地化生态。
这个消息在业内引发极大关注，也是阿里云近年来一个非常重磅的调整，尤其是后者，用张建锋的话说是，“在阿里云历史上是没有过的”。
图/阿里云北京峰会上张建锋提出阿里云的战略。
一位参与阿里云生态会议的资深人士进一步告诉AI财经社，阿里云此次调整本质方向之一是深耕政企、金融和电力行业。几位业内人士补充称，今年是金融行业“大年”，而阿里云拿下了国家电网的大单。一位华为大合作伙伴向AI财经社评价称，阿里云这种既有区域又有行业解决方案的架构才是“做政企最高效的”。
一位行业人士对AI财经社表示，过去，阿里云都是高举高打的策略：马云去各省拜访，阿里云创始人、中国工程院院士王坚则以专家的身份参与各地数字化的顶层设计，阿里云还针对各地的招商引资，或建立行业地方总部，或铺设研发基地，拉动就业，来换取城市大脑项目。“阿里云政府界面的形象做得很好。”连华为企业BG的人士也评价道。
但如今，这些已经不足够了。市场在下沉，除了一二线城市，三四线甚至县级市都在迸发政府上云、数字化的需求。阿里云过去的打法显然已经无法将触角伸得足够远、深入到更深。
一位在南方区域的阿里云主要合作伙伴对AI财经社表示，这次阿里云设立16个区域后，自己已经与所在区域的总经理会过面，对方强调今年要做下沉市场，并对合作伙伴保证，阿里云销售只做头部，剩下的给伙伴，也不介意“双算”的形式。双算更直接的说法是，一个订单的业绩既算阿里云的，也可以算在合作伙伴身上，“让大家在业绩问题上不打架。”
同时，16个分公司被充分放权，不论是政府关系、行业，都攥在分公司手里，除了金融这样的特殊行业，不会有阿里行业线的人来掺合一脚。
多位阿里云合作伙伴表示，感觉阿里云越来越像华为了。华为早已采用这种区域和行业的打法，而在一些细节上，比如如何在行业和区域条线上分配客户，阿里云也显然研究了华为的做法。
由于在运营商时代对应运营商集采机制，华为很早就建立了全国30个代表处的机制，因此一直被认为有组织上的优势，能够更加深入当地。但华为企业业务人士吕奉谦对AI财经社表示，公司这套体系也已经不够用了。
当年，运营商是省公司牵头集采，地市没有采购权。因此，华为在全国30个省会城市建立了代表处。但如今的政企业务，已经不再仅仅局限于省会城市，代表处的组织制度要进一步下沉到地级市，甚至县级市。而代表处面临的另一个现实问题是，代表处不是实体公司，只是一个行政组织，因此税收不会交到当地。
一位接近华为的人士称，华为从2019年底进行了更为细化的架构调整，将政府业务又细分了数个组织一一对应国家部委，比如海关、水利部、工商总局等。这些垂直行业本身就是纵向的直管方式，比如水利部门，最顶层有水利部，到了省级有水利厅，到了地市有水利局。华为就以此从上到下建立对应的组织架构，有人跑总部，也有代表处对应当地。
从去年开始，华为还大量任命城市总经理，管区域和县。“他们觉得每个地市都要有人去盯，阿里设16个大区是远远不够的。”上述人士称。
在这样的模式下，华为逐渐摸到了行业门道，政企业务收入从几年前的90多亿涨到了2020年的170亿。
图/华为活动展台
华为政企业务的高管变动也很大。今年春季，华为经历了一番戏剧性调整，包括撤销云与计算业务集团、再次成立华为云部门、余承东先任命又调任。华为员工万诚透露，组织变动的余震仍在持续。
此前在2020年，华为成立了第四大板块——云与计算BG，在全国30个代表处设立部长，每个部长之下任命4位高管，一下子多出了150个管理岗位。这些代表处设立的初衷是为了配备解决方案人员与华为第三大板块企业BG合作。
而企业BG也在当年5月做了调整，两个BG在某种程度上相似的设定，在实际运作中带来了问题。
今年4月撤销云与计算BG后，此前设立的组织也进行着收编。如今两个多月过去，万诚称目前机关的调整已经结束，各个代表处的调整仍在继续，大概会在6月底完成。这番调整将会涉及到to B客户重新的划分。
AI财经社还获悉，今年华为中国区政企业务的几位高管也发生了变动，包括吴辉从蔡英华手中接过华为中国政企业务总裁一职；华为中国政企业务副总裁杨文池调任到华为去年开始着力发展的煤矿军团，由原天津代表处的许超接任，主要负责生态合作；刘佳任中国政企业务副总裁，主管销售。
接近华为的人士对AI财经社分析，中国区如此频繁的变动，一方面这是华为高管的常态，3年最长到6年一轮岗；另一方面，也可视为今年政企市场格局有变，华为做出应对性的排兵布阵，毕竟阿里是一个强劲的对手。
“等这些调整敲定后，会迅速展开相应的工作。”来自企业BG的万诚表示。
华为做政企业务的一线员工们也被友商们垂涎。北方省会城市华为一线销售刘志向AI财经社称，自己已经被阿里云、腾讯云轮番挖角，两家公司提供的薪酬都要高于华为，身边不少同事跳槽。华为也意识到这一点，给一线提供了强力支持，此前，华为的文化如加薪升职、奖金包一直向这些一线客户经理们倾斜。
腾讯云看似佛系，实则下沉比阿里还快
相比于阿里和华为，腾讯云的组织架构调整似乎要低调很多。“实际上，腾讯云下沉架构比阿里要快，它早就在各省有专人了。只不过，它没有大张旗鼓。”一位政企市场一线销售告诉AI财经社。
图/2019年10月29日，腾讯云副总裁答治茜发布“千帆计划”。
“腾讯表面上佛系，但互联网企业一般90后、80后充满干劲，经常晚上9点到12点拉你一起开个电话会议。”一位腾讯云合作伙伴称。
5月中旬，腾讯对腾讯云所在的CSIG事业群也进行了组织架构变动。其中，最大的变动是汤道生任腾讯CSIG事业群的CEO，邱云鹏任COO。一位腾讯资深合作伙伴评价，以往CSIG是不单独设立CEO的，只说汤道生是腾讯高级副总裁、负责CSIG，“这次变动感觉是对腾讯云更加重视了，CSIG成了更为独立的一块业务。”
另外一个变动是，德国企业软件巨头SAP中国区的离职高管李强加入了腾讯云，来加强腾讯云在行业上的力量。“腾讯云负责行业的高管，基本都是老腾讯。自从三四年前从甲骨文、华为空降了几个人做数字政府、传统行业之后，外来的人很少。”上述人士观察道。
在腾讯云的行业市场上，政府、金融这两个核心行业做的最好，还是由COO邱云鹏负责。李强任腾讯智慧工业和服务业总裁，文旅、工业、能源等传统业务被划分到李强麾下。除此之外智慧零售业务、安全业务、智慧交通等也分别设立了专人来分管。
腾讯云的竞争对手看到，腾讯云通过数字广东、“粤省事”等大项目，3年来已经沉淀一些数字政府解决方案。在金融领域，腾讯通过建行、银联、工行等几个项目，也沉淀了一些针对金融行业的标准化产品。“今年，腾讯云在政府和金融这两个行业收入几乎要翻倍，差不多要背腾讯云整个收入的三分之一左右。”接近腾讯云的人士称。
但在服务侧，腾讯云的变动不大。AI财经社通过知情人士了解到，两三年前，腾讯云通过设立三个区域服务中心，来做项目交付和服务，分别是南区的深圳、东区的上海、西区的成都。而区域中心则通过三家合资公司落地，腾讯占股49%，合资方占51%，目前规模发展到近2000人。
合作伙伴认为，虽然服务中心扩容速度比较快，但与阿里云大刀阔斧的组织调整相比，腾讯云“颗粒度太粗了”。
至此，HAT三家巨头在近期都有大动作去覆盖广阔的政企市场。但政企服务跨越到新兴的云服务时代，游戏规则已经完全不同。巨头转身也不是一朝一夕的事，HAT三家仍处在艰难的摸索之中。
一个明显的变化是巨头对咨询、解决方案、交付和运维合作伙伴的争夺上。最近，埃森哲这家在全球从事数字化转型咨询的企业，知名应用软件企业用友、金蝶，频繁亮相各大巨头主办的会议上。一些重要行业解决方案供应商，如东华软件、北明软件等也被腾讯投资、华为争夺。
“其实今年感觉各方不管怎样调整，都是在侧重能力型的伙伴。毕竟数字化已经从金融这种比较领先的行业，向传统行业深水区走了。你看传统行业是个什么水平？”一位华为大合作伙伴对AI财经社称，“这些传统行业在数字化上的技术鸿沟，肯定需要了解行业的伙伴来去填平。所以你看HAT都在抢这样的伙伴。这是未来HAT生态中的重要力量。”
生态之路漫漫
虽然巨头意识到生态的重要性，但是生态之路的建设仍然路漫漫。
今年春季，一家巨头开了一场闭门会议，重要的大合作伙伴均到场出席，一位接近该巨头的人士对AI财经社称，会议进行得很激烈，伙伴们向巨头倒了不少苦水。
会上，有几家合作伙伴直接“砸了场子”，称公司为与巨头合作投了千万或数百万，挣回来的才几百万或几十万。
投入与产出完全不成正比，给合作伙伴带来了不小的心理落差。
一位不愿透露姓名的知情人士称，巨头的销售体系不大懂行业。“他们对行业的知识非常欠缺，合作伙伴做了解决方案却拿不到项目，转头还要合作伙伴支持销售。”
他透露，之前巨头的高层去见某个部长的时候，部长开门见山，问你们能不能解决这几个问题，但巨头接不住这些问题。
除了不懂行业，生态的内卷也需要考虑。“巨头的合作伙伴太多了，比如一个细分市场的规模可能才三百万，找两家就足够了，但他们找了五六家，结果谁都吃不饱，都在嗷嗷待哺。”来自合作伙伴企业的周黔谈到。
图/华为轮值董事长徐直军在2021华为生态大会演讲。
另一家合作伙伴张晚熠还有进一步的担忧。他观察，云的发展越来越寡头化，而跑在云上面的通用软件和专用软件加起来几十种就把全行业覆盖了，上亿的大订单都选择大的云平台和大的软件。他表示自己只能做一些边边角角的软件、运营服务，但也可能第二天巨头就通知不让自己做了，因为他们自己做了。“很困惑，我们的定位是什么？”
一些与某巨头紧密合作的大合作伙伴都并不顺利。业界盛传，某巨头的负责人曾因为业务边界问题对合作伙伴的老大拍了桌子。而一位颇具代表性的合作伙伴则对AI财经社透露，巨头什么都想自己做。
“这些大公司都会面临这些问题。”一位合作伙伴称。巨头显然也意识到这个问题。一家云巨头的某位负责人对AI财经社表示，一些业务要留给合作伙伴去说，因为巨头面临两大困境：一方面，人力成本比一些创业公司真的是要高好多了，资深的架构师专家级别的人在这些企业动不动就百万年薪。另一方面，它也做不好服务，而服务是政企业务的基础设施。
巨头需要什么样的生态合作伙伴？他们如何建立好自己的生态，各家巨头也一直处在变动当中，从组织、架构、政策、人员等各个方面摸索适合政企市场的新模式。只是这个转变过程不会很快，也不会一劳永逸。
