北京时间11月16日晚间，京东发布了截至9月30日的2020年第三季度财报，净营收为1742亿元人民币（约合257亿美元），同比增长29.2%。归属于普通股股东的净利润为76亿元（约合11亿美元），而上年同期为人民币6亿元。基于非美国通用会计准则，归属于普通股股东的净利润为人民币56亿元（约合8亿美元），与上年同期的净利润人民币31亿元相比增长80.1%。
财报发布后，京东集团董事长兼CEO刘强东、京东零售子集团CEO徐雷、京东物流CEO王振辉、CFO许冉、首席战略官廖建文和投资者关系总监李瑞玉出席了分析师电话会议，对财报进行了解读，并回答了分析师提问。
以下即为本次电话会议分析师问答环节主要内容：
高盛分析师Ronald Keung：我有一个关于京东超市业务的问题。许冉刚才提到说公司将继续扩大在超市业务上的投入，可否介绍一下超级物流中心等业务的进展？对于发展包括FRESH和社区团购等新兴业务模式，公司如何利用用户规模和供应链方面的优势？
许冉：关于京东超市和生鲜零售业务，我认为市场非常大，而且对于我们而言是一个结构性的机会，对于京东这个集团而言都是需要优先考虑的战略方向。如我此前所言，在这方面，公司B2C的业务模式已经证明是成功的，我们还需要拓展和探索其他各类的模式和项目，覆盖高中低线市场。这个市场是巨大的，相信可以容纳很多公司，但是最终存活下来的可能会只有几家，目前还没有正面竞争的必要。生鲜零售或者生鲜电商的进入门槛相对较高，因为存在客单价低，以及生产和流通环节损耗率高的问题，我们觉得无法通过提供补贴来获得竞争优势，最关键的还是要找到优化既有商业流程运营效率和降低运营成本的方法，这也是我们的使命，也是公司的运营原则所在。公司将继续在基础设施和供应链能力方面的投资，提高在这一品类和领域的竞争力。我们正在测试的新业务包括京东线下生鲜超市7FRESH，社区团购和配送仓库等。
杰弗瑞分析师Thomas Chong：考虑到目前公司用户增长强劲增长的趋势，可否请管理层预测一下明年公司用户增长的情况，尤其在低线市场的渗透率。另外，可否展望一下明年在线购物市场的竞争态势？
徐雷：今年因为受到疫情的影响，网上零售市场整体增长非常好，京东的增速表现更好，我们的渗透率也出现不断的提升，越来越多的消费者也开始接受网络购物，尤其是在低线市场和45岁以上人群的加入，促进了网购用户数的增长。从品类角度来看，会有一些分化的表现，健康、居家、生鲜和消费品等商品需求旺盛，另外一些品类受到国际供应链的影响，相对放缓，但是整体来看，由于京东是全品类的大平台，所以我们会保持稳定的增长，同时我们也通过自己核心的能力，供应链能力和比较独特的消费者心智，使我们在很多品类的实战率得到提升。从整体的布局角度来看，我们会一方面继续探索线上和线下的流量场，另一方面，我们会继续打造供应链中台和全渠道能力，为原有的、新增的流量场提供独特的供应链能力，我相信这也是京东区别于其他平台最大的竞争力。可以看到的是，公司最近几个季度新用户增长势头是非常强劲的，也伴随着老用户消费能力的提升；同时，新用户得益于其他平台的教育，当消费者成熟以后，会转到适合他们购买的平台上来，我们一直认为京东是以供应链和服务能力见长的，跟消费者自身消费行为的发展也是匹配的，所以我们愿意用长期的视角看待用户的增长和发展。最后我要强调，我们无论是过去，现在还是将来都要强调以下关键词：用户体验，开放，全渠道，以供应链中台为代表的能力打造，这些都是公司在未来很长时间内需要打造的能力。
许冉：我们在低线市场的渗透率增长符合预期，如我此前所言，在三季度，公司80%的新用户增长都来自于低线市场，同时，我们的市场营销占比也出现了下降，这意味着我们所获取的新用户有着不错的留存率，这些都得益于公司在技术和前台算法方面的提升。目前来看，公司保持了非常不错的用户增长势头，并且有从购买高单价、低购买频次的商品，向更多低单价、高购买频次商品转移的趋势。
New Street Research分析师Jin K.Yoon：我知道从上个季度开始，公司就不再提供下一季度的财务展望了，但是考虑到二季度和四季度比较强的季节性因素影响，可否请管理层给一个大致的方向性预测，比如四季度的增长会否同二季度差不多？利润率水平会有怎样的趋势？
许冉：三季度，公司延续了上半年用户参与度和新用户获取的增长势头，尤其是低线市场的表现更好，为公司四季度营销季奠定了很好的基础。公司过去几次双十一的成绩都符合之前的预期，目前来看，用户数量和流量也都处在比较健康的水平。用户从线下到线上的转移还在继续，公司将继续投资来增加新用户，提高用户参与度，尤其是在那些增长迅速的品类和业务上的投资。需要强调的是，今年业务受季节性因素影响特别大，用户也在使用各个电商平台购物的过程中有很大的成长，这对于公司的营收增长还是有好处的。在利润率方面，规模效应对于公司的零售和物流业务的推动作用逐步显现，我们也看到了中国电商市场渗透率加速提高的机会，为了抓住这个机会，公司会将前九个月所获取的利润，再投资于改善用户体验，进一步提升公司增长最快的业务，确保在长期来提高我们的市场份额，你看到的四季度净利润率变化，可能还是会受制于季节性因素的影响，跟去年四季度类似。
巴克莱分析师Gregory Zhao：刚刚签署的《区域全面经济伙伴关系协定》（RCEP）中会涵盖很多产品和服务，也包含很多的免税条款，可否请管理层谈一谈RCEP对于中国电商业，包括跨境电商发展的影响？公司将如何利用这个协定带来的机会？
徐雷：公司今年跨境电商业务的增长还是非常不错的，同时根据我们监测的用户体验指标NPS，也在持续提高之中，跨境免税业务是我们非常关注的业务。我们也会利用自己的各种优势，包括品牌，供应链优势，同时密切关注，相信我们可以抓住这些机会，但是具体的细节我们还会在后期跟踪和解读。
美银美林分析师Eddie Leung：三季度公司毛利率和履约毛利率出现了增长，但是平台和广告服务收入增长速度低于直营业务营收的增长，请问毛利率增长的原因是什么？是否意味着公司自营业务的毛利率有所提升？
许冉：公司毛利率增长的原因主要是产品组合的调整，如我此前所言，客户的购买行为正在从购买高单价、低购买频次的商品，向更多低单价、高购买频次商品转移。履约毛利率的改善得益于公司的规模效应，也得益于政府社保救济计划，这些救济主要在上半年实施，剩下一小部分在三季度完成。广告营收增长速度虽然高于整体营收增长，但是增长相对较慢的佣金收入还是对其有所抵消，第三方商家的销售额虽然增长非常不错，但是相比公司收取佣金率较高的品类，那些佣金率相对较低的品类增长更快。
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