优信上市半年后，戴琨首次接受采访。他认为，IPO之后的优信不再有生存之忧，主要问题是如何赢，以及如何赢得更大。
原标题：戴琨：我可以打20年的仗
采访 | 《中国企业家》记者 马吉英 王玄璇
文 | 王玄璇编辑 | 马吉英
头图摄影 |史小兵
短短一周内，在纳斯达克上市的优信像坐了一次过山车，市值翻了近三倍，从8亿多美元飙升到超过21亿美元。
这或许让优信集团创始人、董事长兼CEO戴琨有些意外。12月10日下午接受《中国企业家》专访时，优信正在走出市值低谷——最低时仅为8亿多美元。但看得出来，他对当时的市值并不满意。半年前的6月27日，当优信顶着二手车电商第一股的光环在纳斯达克IPO时，市值一度超过30亿美元。
但他看上去又有些兴奋。12月6日，优信与淘宝宣布在B2B、B2C以及汽车金融等领域开展战略合作，共建一站式购车解决方案，戴琨称跟淘宝的合作“开拓了一个全新的流量疆域”。截至12月12日，优信市值重回20亿美元。
更让他兴致盎然去思考的一个话题是产业互联网。“我们就是产业互联网，必须通过很重的服务重构产业的供应链。”戴琨说。
这让他对优信的核心价值有了一个新概括——一套超级供应链。“在过去七年时间里，我们干好了三件事：第一是把二手车这个非标品数字标准化，车况通过检测标准化，在线展示通过VR和视频标准化，把客户的决策放到线上。第二是建全国物流和交付系统。第三是搭建覆盖全国的售后保障体系。”
他还特别强调，这个体系是传统供应链都做不到的，“发掘的是8亿消费者，其中很大一部分生活在三线以下城市，这才是真正的价值洼地和下一个阶段车辆真正应该卖去的地方”。
说这话的时候，戴琨的办公室已经从之前的望京SOHO37层，搬到了附近的利星行中心3层，窗外不再是林立高耸的楼房建筑，而是有树木和喷泉点缀的园林景观。
从某种程度上说，优信更接地气了。登陆资本市场后，如何提升效率、何时能够盈利等问题，取代了以往更博眼球的广告大战、烧钱等行业性问题，成为摆在戴琨面前的一道必答题。
根据优信2018年第三季度财报，公司第三季度营收为8.637亿元，同比增长59.6%。第三季度净亏损为5.94亿元，而在第二季度，净亏损为4.34亿元。
戴琨透露，自己在过去几年一年旅行两次，一周跑步三次，工作和生活保持了某种平衡。
“所以，我可以打20年的仗。”戴琨说。
以下是戴琨接受《中国企业家》杂志（CE）专访整理：
从熟人社交到陌生人社交
CE：优信七年长跑最终上市，你是什么感受？
戴琨：挺平静的，没有什么特别强的感受。这种事情它没有让我有特别激动的感觉，因为之前做的事可能太激动了。因为我不觉得这是个特别有代表的一件事，其实有些时候压力还更多。因为当你成为一家公众公司，在竞争过程中我们是更透明的，相当于什么都给别人看了。
上市也会带来一定好处。我们敢于去上市，是因为我们认为我们对这个行业的理解达到了一定程度，而且对公司未来发展的核心战略有了一个（清晰坚定的认识）。当你把这两个事情想清楚了，上市其实对于公司的治理优化是有一定好处的。
比如我举个简单的例子，今年我们史无前例地没有加人。当你IPO以后，资本市场会问你，什么时候盈利？这迫使你去思考商业的本质——到底该怎样提高效率？增加收入，减少成本，提高人效。
我觉得过去在一级市场拼杀的时候，说（盈利）这个还挺丢脸的。
CE：感觉没有狼性？
戴琨：但是当你真正回过头去想的时候，狼性和这件事情是不冲突的。你不能成为一个捕不到猎物的狼，不能是只会喊、嗷，然后什么也抓不着的狼。这不叫狼性。
春江水暖鸭先知。当你在二级市场的时候，你会发现今年要以提升效率、服务和经营质量作为核心。如果扩张很凶，后面又跌下来，这是很痛苦的。我觉得再过六个月，大家的经营水平和结果就要表现出来了。
CE：上市之后，压力会变得更大吗？
戴琨：还好，因为IPO以后股价带来的压力，一定小于当初创业时公司会死掉的压力。在一级市场一样压力很大，因为你融不到下一轮钱，公司就结束了。现在对于优信来说不再是这样的状态。如何赢和如何赢得大，这是主要问题。在这个问题上，确确实实需要去思考和协调的东西更多了。比如上市以后，你跟投资人的沟通会跟在一级市场和投资人的沟通不一样。
CE：有什么不一样？
戴琨：在一级市场投资人好像家长，那是个很幸福的襁褓，大家坐在一起有商有量，投资人可以给你一两个小时听你讲。
在二级市场不是。因为投资人选择很多，他有这么多公司可以挑选，沟通可能更多的时候是一个单向的。相当于你踏上社会了，大家都是不认识的，这是个陌生的群体，是陌生人社交。一级市场是熟人社交，就这么几个人，天天见，不停聊。
这挺好的，这会让你有一种孤立的感觉，人需要这种（感觉）。你可能会不被理解，被别人指出问题，当你股价跌的时候，可能会有股民说你这个是垃圾股赶快破产。但是这些东西它都在帮助你成长。
CE：你想到过上市之后可能会遇到这些问题吗？
戴琨：之前没有想到，之前肯定是想公司上市以后能长到翻番。如果我知道上市以后会跌到现在这样，我肯定不上（笑）。这对我的人生是一个挑战。The market is market，你没有办法。
CE：决定上市前你还有选择，可以去二级市场融资，或者继续在一级市场融资？
戴琨：嗯，这也是一个很重要的选择。去年我还认为应该要去二级市场做一次募资。但到了9月份决定要去IPO，大概有九个月的准备期，然后今年6月上市。
CE：你是在募资时具体遇到了什么情况吗？
戴琨：没有什么情况，因为一级市场的投资人被大家瓜分得差不多了。
CE：你在适应“陌生人社交”的过程中，有哪些让你印象深刻的经历？
戴琨：熟人社交时可以表现自我更多，把自己介绍得很清楚。陌生人社交，大家时间有限，更要关心别人想知道什么。这是两个完全不一样的事情。
CE：这半年优信的业务改善比较明显，但股价和估值还是发生了很大变化。
戴琨：这有多方原因，今天的资本市场并不能完全真实地反映公司的价值。所以没关系，业务其实发展得很好，战略越来越清晰。
反思广告大战
CE：原来二手车电商广告投放很猛，你也说过心在滴血但是还是得往上冲，现在呢？
戴琨：我们今年上市了照样在世界杯里上广告。
CE：会担心影响盈利吗？
戴琨：业绩永远是预期和实际之间的差。我们想好了我们要这么打，并没有跟市场说下个季度要盈利。
CE：想过哪些开源节流的方法？市场推广会节流吗？
戴琨：肯定要节流，哪都要节流，现在这样的环境不节流是不可能的。节流的本质是在于提高效率，少花冤枉钱，这个是一直在做的，还要保持必要的投入。
CE：你认为今年各家在广告和营销市场的打法有没有什么变化？
戴琨：变化不大，我觉得我们在这件事上有了一个全新的突破思考，比如和阿里的合作来说，我们开辟了新的战场，整个战役会发生革命性的变化。
其实几年的广告战打下来，我觉得品牌广告对于流量没什么帮助，可以增加知名度。我一直在思考，二手车会不会是一个流量为王的生意？这个生意的核心竞争力是不是流量？我觉得不是。
因为所有最后以流量作为核心竞争力的生意，是因为它本身能够产生低成本的流量，比如电商、社交，可以因为高频次和客户的留存而形成。但在二手车行业里，没法考虑客户留存的问题。
所以广告要打，但是要明白打的价值是什么。价值是客户在通过优信购买二手车的时候放心。但是妄图说通过这件事情客户一天到晚自主地打开www.xin.com，是不切实际的。打了这么多广告，流量费还是要花。
CE：你说流量对二手车其实特别重要，又不是核心竞争力，具体怎么理解？
戴琨：流量特别重要，但一家公司不会因为特别能收集二手车的流量而成功。因为收集流量特别难。去年前年二手车行业的广告投下去，大家都高呼看不懂的原因是什么？因为觉得这属于一种自杀式的打仗。这个交易很低频，你今天打完了就是这一波（用户），明天那一波你还得继续打（广告）。
我们也在思考，无论广告战是被动的还是主动的，实际上它都远远超过了我们认为这个行业应该投放的广告额度，你在获得流量方面的投入超过了它能带来的经济杠杆。
CE：今年市场大战的特点是什么呢？
戴琨：也没有什么特点，就是大家做些曝光。未来局势很明白，中国消费者心目中肯定有两个品牌，瓜子、优信。
CE：这个格局已经稳定了？
戴琨：我觉得这个格局经过三年打下来，其实已经稳定了。我们已经打了四五个轮回，以前一年要看到五次广告，未来一年看两次，你也就记住了，我不需要在明年的时候再让你看五次。
CE：这意味着广告投放会稳定下来？不会再加大炮火？
戴琨：我认为是这样，再加大炮火不理智。
CE：2017年初你提出决战的概念，说2017年上半年会是一个决战之年。
戴琨：对，最后发现了一个特别有意思的问题，其实决战的结果变成了大家开始走向了完全不同的方向。
CE：这个结果跟你当初设想是不一样的？你设想的是一个比较血淋淋的场景吗？
戴琨：我当初想的决战结果是打死。
现在这个结果我也觉得特别好。两个原因，第一我觉得我真的从这些事情里面学到很多东西，在这个过程里面是真的在成长，自己也在反思。而且我想明白了，想不明白人会抑郁的。
第二是优信现在的战略方向特别清晰，我们自己的大道越走越宽，已经完全撇开了所有对手，已经走得很领先，这个方面让我们觉得很有信心。
全新的流量疆域
CE：你说二手车不是一个流量的生意，优信和淘宝合作后，淘宝的流量能给我们带来哪些价值？
戴琨：恰恰就是当它不是个流量生意的时候，在流量这件事情上我就可以和任何人合作，我们的竞争力是供应链。跟淘宝的合作开拓一个全新的流量疆域，直接对接阿里的流量，最直观的感觉就是我们的获客成本大幅下降。以后做品牌广告就是打品牌，打优信品牌的知名度。
CE：这次合作对双方来说是排他的吗？
戴琨：不是。但这起合作的根本和基础是，这不是一个在淘宝开店的事情，这是一个未来要去淘宝开店，到底该怎么开的事情。比如很多车商在淘宝上面开店，优信是以商品为核心的，而不是以店铺为核心。淘宝如果布局二手车，会不会担心车辆有问题？如果消费者跨地域购买了一台车，服务谁来提供？售后服务谁来提供？
所以这次合作是在产业互联网和流量渠道的一种全新的合作，相互赋能。我相信中国互联网下半场要开始，就在这。
CE：和淘宝合作经历了什么样的接触过程？
戴琨：上市之后就开始接触，一拍即合，原来的阿里三板斧（流量、支付、物流），手淘天猫一板斧，这是流量，以前的标品几张照片就行了，现在的车辆需要检测报告。支付宝一板斧，但对于二手车在交易过程中的保障完全不够。菜鸟一板斧，但是运包裹和运车完全不一样。
接下来我们要继续开线下店，覆盖最后的交付网络，做售后服务。2019年就要把所有的县城全部覆盖完。
CE：现在覆盖了多少个？
戴琨：500个。包括地级城市和县城，2019年要再开1500个。
CE：阿里从合作中得到的好处是什么？
戴琨：开创了一个全新的几万亿的品类。
CE：优信之前没有拿过阿里系的投资，这是你刻意选择的结果吗？阿里对汽车、二手车行业应该一直也在关注，为什么双方没有在资本层面有合作？
戴琨：每轮投资在那样一个特殊的窗口时间里面，跟时间、节奏，跟大家在那个时间点关心的重点有很大关系。每轮融资都有特定情况，之前我们没和阿里接触，不代表今天优信和阿里就没有更大的契合度。
CE：过去七年，优信和你都呈现的是战斗的姿态，优信在产业链上的合作、投资、并购并不多，接下来优信会在产业链上有更多布局吗？
戴琨：不太会。我们不是资源整合型企业，我们是资源自建型企业。我们认为是核心竞争力的东西，不会去买，在这方面我们不会花太多钱。
