原标题：开花店的年轻人：浪漫生意与残酷战局
“鲜花依旧绽放，但我的花店却凋谢了。”
4月15日，张丽（化名）在朋友圈宣布自己经营两年多的花店正式“关门”。
“花店生意看上去很美好，但实际上并不好做。”对这个她投入了全部精力的花店，张丽情感复杂。她曾经畅想自己能通过经营花店来打造“浪漫生意”，但没想到梦想如同泡泡一般迅速破碎。
也许，每个女孩都有一个开花店的梦想。花店对于无数年轻男女来说，就意味着“浪漫生活”。当众多年轻女性拥入这个行业，城市里大街小巷涌现出花卉拥簇的小店，鲜花生意从浪漫变得残酷起来。
市场远非想象般美好。同行竞争激烈、线上花店冲击都让不少年轻店主深感现实的残酷，而商业模式不明、缺乏核心竞争力更是让花店艰难维持。
困境之下，越来越多的花店主开始摸索转型，有从业者将花店和咖啡厅结合，吸引顾客在鲜花拥簇的环境里享受生活，进而选购鲜花；也有人尝试和婚庆、会展等公司合作，以此得到更稳定的订单。
“花店生意固然浪漫，但浪漫之余更需要考虑如何在行业中存活。”同样经营着花店的林可（化名）说。
拥入鲜花行业的年轻人：为梦想买单
每个女孩心中或许都有个花店梦。
在开花店之前，张丽在重庆一家公司做了四年的人力管理。尽管收入不菲，但在2018年6月，她仍毅然离职在小区附近开了家鲜花店。
这想法由来已久。大学时期她就曾憧憬着有一家属于自己的花店，“抛开枯燥无聊的工作，每天端着一杯咖啡，守在属于自己的花店里，伴着花香，为来往匆匆的夜归人送去温馨，这听起来就很浪漫。”
张丽特意报名了一家花艺店，用两个月时间，从最基础的鲜花知识到剪枝、搭配、插花等环节系统地学习了一遍。再找了家鲜花店打工了半年，暗暗留意着对方的进货渠道和管理经验，以在入行前积累经验。
张丽只是无数辞职开花店的年轻人之一。近年来，年轻人购买鲜花意愿的提升，让城市街头涌现出越来越多的花店。据艾媒咨询数据显示，2018年，中国鲜花电商行业市场规模达366.2亿元，预计2021年鲜花电商市场规模将接近500亿元。据企查查2020年7月发布的数据显示，目前我国共有花店相关企业88万家，仅在2019年相关企业注册量就达到18万家，同比增长12%，是十年前的3.7倍。
“开花店是女孩为梦想买单的体现。”在浙江经营一家花店的林可告诉记者，“哪个女孩能抵挡得住每天被花卉拥簇的浪漫日子？”
经过数月时间的准备后，张丽的花店终于开张。开业当天，她特意蹲在满地的百合中拍了张照片，并配上抒情的文字发在朋友圈，向外界宣布自己终于过上了向往的生活。
但很快，张丽发现现实并不像梦想中那么美好。
首先是货源问题。最初张丽为了方便，选择和网上几家鲜花供货商进行合作。但第一批货到手后发现，其中掺杂着已经开谢的残花，更有不少花束在运输途中遭到损坏。“那一天几乎什么事都没做，光是和店员从中剔出残花就花费了不少时间。”张丽说。
为了能找到最好的鲜花，张丽特意飞往云南联系上当地的花农。但对方提出的进货量让她难以接受，“他们希望我能签订大批订单，但这根本不是现阶段我能吃下的货量。”
张丽不得不重新在网上寻找起供货商来，“一次性和七八家供货商达成合作，尽管为了对比品质，每家都只进了少量的玫瑰和百合，但这些量加起来实在太多了。”看着满店都是玫瑰，张丽有些头痛，“手上剩余的钱根本不足以进更多其他品类。”
那段时间里，张丽每天不断估算进货量，起早贪黑处理花刺，忙碌地扎着花束。但让她无奈的是，周边消费者买花的意愿似乎并不强烈。店里连续几天没有生意，很多人问问价格就转身离去。
一番打听后才发现，原来不少年轻人现在已经习惯于在网上买花，由线上花店固定时间内送货上门。
“之前从没考虑过线上的冲击。”张丽面临的困难是，鲜花花期有限，尽管放在冰柜能得以短时间延长，但如果还是卖不出去，就砸手里了。
这似乎成为大多初入行的年轻店主共同的焦虑。林可同样告诉记者，原本以为花店开起就万事大吉，但真正的考验才刚开始。
开花店就是打造“全才”：一年学会了各种技能
“开花店就是个打造全才的过程。”在浙江经营着一家花店的林可回想起初入行的经历很是感慨。
在开业的第一年时间里，她几乎学会了各项技能，“花店要是经营不下去，完全可以去做广告设计了。”
2018年，大学刚毕业的林可在父母的支持下，投资15万元进入了鲜花市场。
鲜花行业没有门槛之说。但如何能在竞争激烈中存活下来，是林可面临的最大难题。
多次市场调查后，林可发现圈子里大多单靠销售鲜花的店铺没有核心竞争力，即使开设网店也可能因为顾客黏性不强，容易受到行业冲击。而大多数顾客其实并不清楚自己需要什么样的花，更不懂如何搭配。这让她找到了其中的机会。
林可决定将重心放在“插花”上。她想用这种方式来吸引对插花好奇的年轻人，增进彼此的关系。
开业当天，她特意招募了三位有着多年插花经验的员工，并将其满意的作品摆放在店铺最显眼的位置，吸引路过的客人。
一次，一位年轻女性本只是出于闲逛的心态进入花店，但一番交流，不仅购买了数百元的百合和情人草，还在得知店铺有插花课程后，饶有兴趣地咨询起报名事宜来。
顾客的肯定让林可有了更大的底气。很快，她租下店铺隔壁的门店，并按照插花进阶程度，办起价格为199元、399元等不同档次的插花培训班来。
“价格比很多同行便宜不少，但目的是希望能吸引年轻人关注和加入。”在看到第一批报名学员人数达到20人时，林可感觉这个模式，应该成了。
但吸引年轻人的兴趣只是第一步。要想让更多的人了解花店并愿意买单，还需要做更多的工作。
要想让作品获得顾客的好感，除了插花技术外，摄影技术和后期修图同样必不可少。甚至还需要搭配清新的文案，让年轻人懂得作品所表达的意思。
于是，林可每天的工作就是插花、拍照、修图。她不断翻阅着其他同行所发布的插花作品，学习对方的拍摄风格，还要用各种修图软件让花卉看起来更为精致。
“喜欢花的年轻人大多都是文艺青年，要想赢得他们的关注，就必须采取更精准的方式。”林可表示。为了显得更文艺范，她从网上扒下各种抒情文段，用在每束插花的介绍卡上，“让每束花都有自己的故事，表达出作品希望传达的内容。”
如今，林可的插花班经过多年的经营，每期都有二三十个学员，她也开始在其中加入诸如玩具熊花束、干花搭配等更多的元素。正如她最开始计划那般，年轻顾客在尝试插花后，习惯性在她店里购买鲜花。
“基本上每个月都能卖出四五万元的鲜花，扣去人工和成本，也能赚到近两万元。对于我这种规模的花店来说，算是活得不错的了。”林可说。
低价、抢单，不得已的鲜花之战
零售竞争的愈发激烈，让鲜花店主们将视线注意到了婚庆、会展公司等企业客户。
“最开始做零售，但后来发现根本不行，才逐渐转型和企业合作。”4月25日，刚给一家会展公司送完鲜花的曹静（化名）告诉贝壳财经记者。
“国内鲜花市场看似热闹，但实际上消费者需求并不高。”曹静说。据此前媒体报道称，消费者购买鲜花的用途明确。调查显示有54.7%的消费者通常只在节日时购买鲜花，23.1%的消费者只在社交需要时才会购买鲜花。
同时市场受淡旺季影响，销量波动性极大。“类似情人节、七夕等节点鲜花需求量就特别大，花店营业额达到十多万也很正常。而淡季时则是空耗状态，很长时间都卖不出一笔生意。”曹静说。
五年前刚入行的曹静此前是将重心放在零售上。但她很快发现生意并不好。即使不遗余力地在朋友圈、微博等平台打广告，甚至厚着脸皮去附近餐馆贴宣传单，效果仍旧平平。
转折出现在一次和朋友的聚会上，让曹静有了新的方向。当时无意得知朋友所在的广告公司正在筹办活动，这让她突然有了灵感。她提出以合作的方式为这家公司提供现场的鲜花，为了拉到这笔订单，甚至不惜开出了几近成本的价格，“当时就没想到赚钱，觉得如果合作成功了，可能会有一个长期客户。”
活动当天，曹静带着店里员工一大早就将花拉到现场，忙碌地为对方布置场地。她的专业被对方看在眼里。活动结束后，负责人爽快地支付了费用，还提出愿意和她签订长期合同，表示今后有类似活动都由曹静提供花束。
受此次合作的启发，曹静开始不断出没于会展、婚庆等公司，以低价给花店拉来一笔笔订单。
“企业客户和散客不一样的是，尽管利润相对较低，但胜在稳定，还能得到露面机会认识更多的合作对象。”曹静说。
但风险仍然存在。在合作中曹静也遭遇过跑单、合作方迟迟不付款等诸多情况。这给她也带来不小的困扰，“毕竟花店的资金需要不断进货运转，如果拖欠过久，还是难以接受。”
同行的抢单也让曹静无奈。一次，曹静刚和一家广告公司敲定合作协议后不久，对方就打电话来委婉地表示合作暂缓。她打听后得知，原来有同行同样盯上了这个市场，以更低廉的价格抢走了订单。
“没办法，很多鲜花店都盯着这块市场。如今无论实体还是电商，散客往往会选择知名度更大的花店。中小店铺不仅承受着巨头价格的冲击，还需要和同级别的对手抢夺客户，生存环境相对艰难。”曹静告诉记者，“相比之下，尽管企业合作的利润可能较低，但无疑更加稳定。”
花卉围绕的转型摸索
经过反复思索后，张丽最终决定还是将花店转让了出去，“销量迟迟打不开，鲜花败了都卖不出去。就当圆了一个梦，现在梦醒了而已。”
年轻人为“理想”买单的色彩正在褪去。越来越多的花店因为商业模式不明、缺乏核心竞争力等举步维艰，更面临用户被线上花店抢走的尴尬处境。
“现在基本上都是在网上知名度高的花店买花，可以按照不同季节给你搭配。”每周都会固定买花的小水（化名）告诉记者，她很少去实体店买花。“价格太贵了，抱在手上也不方便。”
“鲜花本身是暴利行业。”一位从业者告诉记者，“一束零售价500元的花束，成本价可能就200元不到，利润能达到2至3倍。但如果销售效率过低，迟迟卖不出去，对店家而言也是一种压力。”
多家花店主向记者坦言，如今很多花店还停留在仅是卖花的初级阶段。即使线上推广，和商家合作等模式，仍存在同质化严重的情况。在没有差异化特色，不足以吸引客户的情况下，花店关门也是理所当然。
尽管近年来花店数量激增，但遮盖不了多家花店因为经营不善而最终倒闭的情况。据企查查2020年7月数据显示，近五年花店相关风险信息数量逐年上升。2019年已经达到8793条，较五年前增长了46%。而在总量达到3万多条的风险信息中，经营异常达到31483条，占比95%。
“鲜花市场面临洗牌的过程。”上述从业者表示，要想让梦想得以持续，需要摸索引入更多的方式。
在上海经营着一家花店的韩菲（化名）正计划着为店铺“植入”更多的功能。
在当初设计店铺时，韩菲就盘算着在门口摆放几张咖啡桌，供顾客能在闲暇之时得到更多的享受，“在花丛中享用咖啡，这是很多年轻人所向往的下午茶时光。”韩菲说，“当客人沉浸在这当中享受不一样的感觉时，也会对店铺产生好感，临走时愿意掏钱购买鲜花。”
有花店主开始寻求和西餐厅、甜点店尝试合作，通过将鲜花摆放在客流量多的场所为店家制造文艺浪漫氛围，也给自己带来稳定的收入。
“效果还不错，很多人都比较喜欢这种氛围。还有不少情侣、闺蜜特意进店打卡拍照，感受被鲜花拥簇的氛围。”一位花店老板告诉记者，“现在单纯的花店生意竞争激烈，大家都通过各种尝试进行赋能。”
而如今林可也开始尝试着和社区团购进行合作。她计划着通过这种模式推出更多的营销活动以及产品定制，来为自己的品牌拉拢更多的顾客。
“鲜花市场肯定会持续存在。毕竟每个人都有追求美的想法。”林可说，“只是不能再单靠零售来维持生意，更需要现代企业经营理念和服务经营理念。花店店主追求浪漫没有问题，但浪漫之余同样需要考虑如何让自己在行业中活得更好。”
新京报贝壳财经记者覃澈编辑李薇佳校对李项玲
图/IC photo