原标题：离柜趋势下银行如何提高获客能力
以阿里金融为代表的新兴互联网直接冲击银行业，各家银行也纷纷加快线上业务发展，使得网点到客量急剧下降。在离柜趋势不可逆的情况下，银行业该如何提高获客能力？
一、寻找客户。针对如何寻找客户，中国财富管理领域第一垂直自媒体顾问云提出Relation Plus 的概念，即关系倍增，他认为这是客户倍增的关键。在市场化社会中能够为客户提供各式各样的服务，任何提供服务的对象（暂且称为服务者），服务者们都有客户资源。银行客户经理首先要学会与这些服务者们一起构建“圈子”，在这个圈子里挖掘对方客户中对自己服务的潜在需求，进行客户资源的交换，从而实现双方客户的倍增。
二、吸引客户。获客是发掘客户的需求并用产品满足需求。目前常常听到客户经理生硬地营销“我们行最近有……”，这种营销的立足点是银行而不是客户，所以成功率较低。转变营销理念，要以人为本，“以客户为中心”精准分析客户行为，将金融产品翻译成客户的需求，包括购房、投资、旅游、医疗、教育等，准确触发客户需求，形成客户意愿，达到吸引客户的目的。
三、提高客户忠诚度。初步吸引客户，达成合作后，要进一步提高客户忠诚度，完成获客的闭环。对于高净值客户而言，能够获得差异化、个性化的服务是他们选择银行的关键。客户对银行的业务和产品是未知的，他们无法根据自己的需求主动挑选产品与服务，所以银行在提供基础业务的同时，还应替客户多想一步，针对客户的独特需求，挖掘出更适合客户的产品，帮助其改变资金管理的效率和成本，从而使客户体验到超出必需服务外的惊喜。
农业银行南京六合支行 张欣媛
