原标题：投出快手、唯品会，林欣禾讲述每年一个IPO的秘诀
2018年10月22日，北京东方广场W2座，DCM公司董事合伙人林欣禾接受新京报记者专访。摄影/新京报实习生陈婉婷
作为外资VC进入中国的最早一批代表，林欣禾和他领导的DCM中国在一线VC里显得过于低调。但这并不妨碍江湖上始终流传着他的传说。
2006年，林欣禾放下新浪联合创始人及首席运营官的身份，创立DCM中国。
这是中国创投历史上划时代的一年：包括红杉、KPCB在内的美国顶级VC组团入华；商务部等六部委以“2006年第10号令”联合公布了《关于外国投资者并购境内企业的规定》，使得创投行业日趋规范；同洲电子挂牌上市，成为中国本土VC在国内首个IPO退出案例……
林欣禾在这一年华丽转型，从“中国互联网赴美上市第一股”的缔造者，成为第一批在互联网浪潮中获得财富自由的创业者转型投资人的代表。
入行12年，林欣禾带领DCM始终保持着稳健的投资步调，平均每年一个IPO。截至2018年底，这家掌管着35亿美元的VC投资了74家公司，其中不乏一些改变了国人生活方式的公司：当当、唯品会、58同城、途牛旅游网、前程无忧、快手等。
根据行业咨询机构Crunchbase发布的数据，2018年前十个月，中国风险投资的总额达到了创纪录的938亿美元，是12年前的47倍还多。时至今日，当人海战术已成为VC行业的普遍做法时，林欣禾依然坚持传统风投的“狙击手”式打法——少而精的投资团队（始终不超过8人），少而精的项目量（平均每年投8-10个项目左右的节奏），依靠高命中率实现公司回报。
不铺热点，不担心错过赛道机会吗？林欣禾的回答很佛系：“不是所有的钱都该我去赚。我只要做到当擅长的领域出现机会时，我能第一个看到。”
在美国的经历也让他习惯了有话直说。或许正是因为这种坦率，林欣禾总能在创业者那里获得问题的真实答案。熊猫资本合伙人李论评价：“Hurst（林欣禾）像是真诚的大孩子，和他合作项目会很放心，很省心，不欺负任何人。”
从创业者到投资人
林欣禾的少年时期，跟现在这个VC大佬似乎没有任何联系。
在美国东海岸念完高中后，林欣禾进入达特茅斯学院攻读电子工程学士。虽然也是常春藤院校，但还是让望子成龙的林爸爸觉得没有面子。“在我们那个年代的美国东海岸，所有中国人只想进三个学校：哈佛、耶鲁、普林斯顿。实在不行去MIT也行。如果MIT都进不去，那就‘废了’。”
在从事电信技术咨询和管理工作两年后，林欣禾做出了改变一生的决定：来到位于西海岸硅谷、创业氛围浓厚的斯坦福。
在这里，林欣禾与两位合作伙伴一起成立了华渊网，这一网站后来与门户网站四通利方合并，成为今天的新浪。
转行做投资的契机也缺少了些戏剧性。林欣禾最初做出离开新浪的决定是为了“找点刺激的”——新浪成立十年，创业最具挑战性的阶段已经过去了，林欣禾决定再度创业，但没有想好具体方向。
DCM联合创始人、林欣禾在斯坦福的同班同学赵克仁(David Chao)为他提供了一个不错的选择——创立DCM中国，做董事合伙人。赵克仁一度非常惋惜没能投资新浪，一直关注着林欣禾的动向，得知林欣禾有再度创业想法后，决定先把人圈到自己的势力范围。
此时正值2008年金融风暴爆发前夕，中国经济增速处于10%以上的高位，当时还不太懂投资的林欣禾跟风搞制造业、连锁餐饮业等机会主义投资，一个包装纸项目就能轻轻松松获得四五倍回报。“我跟LP吹牛说：看我多厉害！结果被LP骂：‘我投你难道是为了四倍的回报吗？’”林欣禾蒙了：我帮你赚钱，你还骂我？
两周后，林欣禾在洗澡时突然醒悟：自己跟风投资之所以能赚钱，说白了还是因为运气好。“我怎么可能知道投资包装纸会赚钱？是因为人家带我玩的！”那一刻，林欣禾看着镜子里的自己，觉得“像是矮子穿上了‘矮子乐’，想要冒充高个儿”。
想明白了的他开始思考，自己能带别人玩什么？“就是我在新浪十年一直打交道的媒体、社交、电商、搜索、旅游。”找准了自己的打法，DCM相继投出唯品会、58同城、途牛、快手等。“靠别人带，你永远掌握不了人生的主动权。需要尽快找到自己的knowhow。”
从需求出发结合本地化
DCM押注电商的决定发生在2009年。这一年，当当网在经济形势下滑的大背景下逆势而起，林欣禾敏锐地感知到，电商可能是经济下行时的机会，因为电商几乎没有渠道成本，具有“多”、“省”的优点。“电商说白了就是在卖照片，卖照片有什么成本呢？”
在那一波经济危机后互联网浪潮中，电商成为为数不多崛起的风口。而于2012年上市，给DCM带来上百倍回报的唯品会，是一个标杆式的存在。
DCM是一个基于中国、美国、日本三地的全球投资基金，不同国家发生的投资机会经常互为借鉴。
林欣禾集中看闪购项目，灵感来源于美国同事。在美国，圣诞节等一些节假日会有打折活动，永远是百货公司开门之前就排起了长队，门一打开，人们疯狂抢购。“限时限量就会失控，这种抢购的心理学，全世界女人都一样。”
与唯品会创始人沈亚的第一次见面是在2009年元旦假期，沈亚在广州的办公室。两个人一个在美国长大，中文还没现在这么流利，一个带着浓重的江浙口音，交流并不顺畅。一个下午，两人彼此都只记住一件事。“沈亚只记得我是‘电商教父’，一定要把我逮住，就算不投他们，也能拿出去忽悠。我只记得唯品会增长速度很快，但我那时候不知道他是不是骗我。”
或许是四年理工科教育留下的烙印，林欣禾做事习惯追根究底，没想通之前，绝不轻易开枪。“热点天天有，但你一定要克制自己，想通之后再去做。如果被热点牵着走，长期来看你会失败。”
第一次见面之后，林欣禾花了三个月，终于想明白唯品会高增速的原因——做国内品牌。
“唯品会的主要购买人群是二线主妇，这些人不懂国外大牌，又不敢买杂牌。恰好一些国内品牌，她们可能在省会城市见过，对品牌有认可度，也知道大概价格。一旦这些品牌打三折而且又能无条件退货的时候，她们会一哄而上，即便她们购买到的东西不那么满意，也不会有受骗感。”这一点，可能沈亚都没有想明白。
找需求、找渠道，这是林欣禾创办华渊网时就一以贯之的方法论。校友杨致远创办了分类目录搜索数据库雅虎，解决了美国年轻人上网获取内容的需求。那么中国的年轻人是否也有同样的需求？
林欣禾很快发现，由于中国不像美国一样有很多内容提供者，分类目录的方式不可行，需要有人把现有的内容收集好统一放到网站页面上，由是，华渊网诞生了，并逐渐发展成新浪这一最早的网络媒体平台。“把国外的需求来对标国内，解决的是同样的痛点，但解决方式未必是一样的。”
这一方法论在58同城身上再次得到验证。
当时，58同城、百姓网、赶集网三家都在模仿Craigslist，一家旧金山湾区的网上大型免费分类广告网站。百姓网是完全复制Craigslist这一在美国验证成功的模式；赶集网有谷歌背景，技术强大，可以自动过滤虚假信息。这三家公司里，58同城看起来“最土”。
第一次去58同城让林欣禾印象深刻。林欣禾见姚劲波时走错了楼层，先去了58的销售部。“我一进去就惊呆了，怎么弄了一群初中毕业的人在这里卖网页？如果是1999年卖网页，那你很牛，到了2009年还在卖网页？这事听起来一点都不性感。”
但林欣禾很快发现，这群初中生卖得非常快。“卖得快有两个好处，一是不需要融太多钱，二是支付了费用的商机排序会靠前，消费者打开页面首先看到的就是真实商家。”
分类广告网站的模式是商家把店铺信息放上去，消费者需要相应服务时在上面进行挑选。百姓网和赶集网都是靠技术过滤页面上的钓鱼网站，而58同城是靠销售。
同样的痛点，解决方式并不一样。“美国人习惯自助，商家自己就会登录页面填写信息、支付费用，但中国的小生意人普遍学历比较低，不知道怎么上网，而且如果你不派人跟他说效果有多好，他是不认可的。”
依靠这套从需求出发、结合本地化的打法，林欣禾在后面又陆续投出货车帮、途牛、无忧英语51talk、药师帮、好汽配、Udesk、上上签等公司。
狙击手式投资风格
严谨、慎重、自我节制以及贵族式的精英教育，在林欣禾的性格中留下印记，并延续至他的投资风格。
2011年，风投和天使机构崛起；2014年，风投界也掀起创业大潮，老牌机构的合伙人纷纷出来单干。市场上的钱和项目都呈指数级增长。
跟林欣禾踏入投资界的2006年相比，市场从蓝海变成红海，人海战术成为VC行业的普遍做法。比如红杉，从赛道到轮次布局得密不透风；比如经纬，有近40人的投资团队和近70人的投后团队。
而DCM依然坚持传统风投狙击手式的打法，投资团队最多时不超过8人。
林欣禾笃信投资是智力密集型工作，坚持所投皆精品，以质量而非数量取胜。在林欣禾看来，团队扩张必然带来沟通和协作流程冗长，而这并不符合行业规律。在DCM的投资案例中，74个案子有12个赴美上市，还有数个被兼并收购。
“他真的很稳，平均每年都有IPO。”在李论眼中，林欣禾是好大哥、好投资人、好GP。
8个人的投资团队，大部分是念过MBA的年轻人。林欣禾不喜欢招FA，因为FA的特点就是喜欢做项目，这样会导致开枪太快；林欣禾也不喜欢招产品经理，因为产品经理想得太窄了。
“投资不能想太窄，想太窄你就去做产品经理；投资也不能想太细，想太细你就自己去创业。”不装作比创业者更懂业务，林欣禾认为方向盘应该把握在创业者手中，DCM要做的就是帮助创业者找人、找钱、找方向。
唯品会的CFO、COO、供应链和市场品牌的负责人都是DCM挖来的，DCM也曾为58同城引来日本更大的投资人为其背书。51talk上市时，创始人黄佳特意感谢DCM：“他们帮助创始人不遗余力。”
林欣禾经常在会议上提醒年轻的投资人：多去跟被投公司打交道，不光要认识CEO，还要认识CEO底下的人，全方位了解公司。“因为成功的投资不是只靠运气，要主动沟通，减少被投公司犯错误的机会。”
不设专门的投资团队，由投资人自己做投后管理工作，是林欣禾的另一个坚持。因为“只做投资会开枪太快，要让他们明白，自己搞出来的大便自己收拾。”另一个原因是只做投后留不住人，因为天天帮别人擦屁股，“留下来的都是‘最笨’的。”
直率也有脾气的“林员外”
李论戏称林欣禾为“林员外”。“你不觉得员外都是很善良、很可爱的有钱老爷吗？”
创办熊猫资本后，李论曾经特意向林欣禾请教合伙人之间如何表达信任。林欣禾给出的回复是：“意见相左时，我会看着对方的眼睛问，你确定要投吗？你确定的话，那就投吧。”
当记者再度提出如何建立信任感这个问题时，林欣禾的答案是坦诚地剖白自己：“我觉得要做一个领导，就要真正放开，全部透明，让别人知道你是什么样的人，别人才会对你没有疑心。”这也是林欣禾作为外来户加入新浪时学到的一课。
现任DCM中国合伙人的赵磊2014年在某酒店大堂第一次见到林欣禾。“第一印象是跟其他VC大佬完全不一样，没架子，非常喜欢开玩笑，打比方非常生动，有话直说。”这种直接的沟通方式“熟悉之后会特别喜欢。”
这种“有话直说”也常常发生在项目讨论会上。“Hurst（林欣禾）有时候问到创始人投资经历、商业模式的致命弱点时，会特别直接，有些承受力不好的创始人会脸色特别难看。”但从某种角度说，这也是“对创始人的EQ测试”。
在采访中，林欣禾也坦然复盘他犯过的错，比如刚开始投资时不懂门道乱跟风、比如错失拼多多。
“唯品会太成功了，导致他的一些偏见也影响到我们——赚穷人的钱太难。”唯品会在2012年左右，尝试做深入到三四线人群的业务“唯品团”，“当时唯品团业务量已经占到全公司20%左右，但我们不敢跟华尔街说——毛利润太低。”因为穷人钱难赚的印象太过深刻，拼多多出现时并没能吸引DCM太多注意，但林欣禾忽略了在智能手机时代，微信生态将给流量获取方式和成本带来多大颠覆。
所以林欣禾常说，成功是你未来的绊脚石。“我最希望DCM的投资团队不要太骄傲，随时知道失败可能就在前面。”
虽然性格直率，但林欣禾不是没有脾气的烂好人。“Founder不专业的时候，他会有杀气。”李论说。
在一次被投公司的董事会上，创始人坚持要做一项跟主业不太相关的烧钱业务，“其他投资人也都不太满意，但还是和和气气的，Hurst 就拍桌子了。”赵磊回忆。
在那以后很长一段时间，创始人和林欣禾互相不说话。直到一段时间后，这名创始人的尝试失败，回过头来跟林欣禾道歉。
从业12年，投资环境跟林欣禾入行时已经发生很大变化。 “当时做投资，给钱的人比较少，你有更多时间去想。但当时‘开枪’的恐惧感更高——你不知道对方会不会卷起跑路。今天不担心创始人卷起跑了，又担心FA教创始人刷单。”
钱更多更热，项目决策速度也更快，但林欣禾依然坚持看不清商业本质前不出手。“找到有新需求的人群，寻找跟这群人直接产生关联的方式，这是我跟DCM最清楚的。”
同题问答：
1、你做投资时的第一间办公室在哪？哪些布置或细节让你难忘？
答：我们的办公室一直在这里（东方广场），今年1月重新做了装修。
装修的时候我有两个要求：第一点是要有噱头，让所有来到我们办公室的人回去有话可聊。我们的一个噱头是门口的高清大屏，这个灵感来自我跟我太太去伦敦时，看到街头有块大概三层楼高的大屏幕，路过的人都会抬头看。另一个噱头是会议室按一下就可以变不透明的玻璃。
第二点要求是所有人要沟通顺畅。做VC，一起头脑风暴是很重要的，我们会议室的屏幕可以直接用手机操作，沟通时不是一个站着讲一个坐着听，而是所有人都可以围在一起讨论。
2、在你投过的项目中，你最欣赏哪位创始人？为什么？
答：人各有长处。
沈亚对人最好，没有架子。当时沈亚在广州创业，但那个时候投资人一般不会选择去广州。沈亚知道这一点，亲自安排每个人的住处、车、司机，让人感觉到这个CEO真的照顾到我的日常生活。
老姚（姚劲波）是想法非常广，他的想法不只停留在做好分类广告，而是一直在想不同的但又接近的商业模式，58同城在不断裂变。这是姚劲波最强的。
3、你最想拥有什么超能力？
答：一直活着吧。因为死了就什么都没有了。
新京报记者 蔡浩爽 编辑 魏佳 校对 何燕